Разбор «ПОЛЕТОВ»


или краткий обзор отчетов  по позиционированию квартир и некоторые общие рекомендации для продавцов и агентов


Перечень отчетов, подготовленных в качестве примеров для демонстрации методики позиционирования квартир на рынке недвижимости:

Примечание: позиционирование квартиры – определение условий ее эффективной продажи на рынке недвижимости.


Выбор объектов


Для подготовки демонстрационных отчетов по позиционированию объекты выбрались почти случайно.


Главный критерий отбора – квартиры должны находиться в продаже достаточно длительное время.  Это признак того, что в стратегии и тактике продажи присутствуют какие-либо сдерживающие факторы.


Второй критерий – квартиры не должны относиться к категориям «Топ», «Вип» и прочим эксклюзивам.  Иными словами, они должны представлять собой наиболее типичное для нашего рынка жилье.


Во всем остальном отбор был достаточно случайным. Хотя, правда, есть еще один субъективный фактор, повлиявший на выбор объектов в качестве примеров – мое отношение к агентствам, рекламирующим эти квартиры.  В агентствах «Благовест» и «Наша Оболонь» мне довелось работать, а АН «Планета Оболонь» в последнее время демонстрирует достаточно интересные новации и тем самым привлекает к себе внимание. Что касается АН «Мир недвижимости», то здесь все было на 100% случайным.


Частный анализ ситуации с продажей каждой из рассматриваемых квартир вы найдете в отчетах, если пройдете по приведенным выше ссылкам. Там же даны рекомендации, которые помогут ускорить продажу этих конкретных объектов.



ОБЩИЕ НЕДОСТАТКИ ПРЕДЛОЖЕНИЙ В РАССМОТРЕННЫХ ПРИМЕРАХ


Собственно говоря, все рассмотренные варианты имеют только два общих недостатка, на которые стоит обратить внимание – это чрезмерное завышение стартовых цен на квартиры и низкие темпы их «сброса». Все остальное – это технические подробности каждого отдельно взятого предложения и их нужно рассматривать индивидуально (ссылки на отчеты см. выше).


В рассмотренных примерах уровень превышения стоимости объектов соответствующего «Порога восприятия» составляет 7,8%-12% и даже 23,8%. При таких значениях цены рынок вряд ли обратит внимание на эти объекты по одной простой причине – есть достаточное количество других не менее интересных по техническим характеристикам квартир, но более привлекательных по цене (продавцы проявляют сдержанность в рекламных ценах и гибкость в торге).


«Порог восприятия» или верхняя граница «Зоны торга» — стоимость квартиры, при которой рынок (потенциальные покупатели) начнет обращать внимание на предлагаемый объект.


Причина подобного завышения цен, в общем-то, понятна и логична – продавец не хочет продешевить, а реальной ситуацией на рынке не владеет, поэтому и применяет «метод проб и ошибок». Но этот метод, заимствованный из практики докризисных продаж, в настоящее время применим с целым рядом оговорок.


До кризиса, в период стремительного роста цен, любая мало-мальски объяснимая цена рано или поздно становилась реальной в силу общего подъема цен на рынке. Т.е. индекс рыночных цен догонял завышенные претензии продавцов.


В настоящее же время, хоть и нет тотального обвала, как это было в период с сентября 2008 года по март 2009 года, тем не менее, наблюдается тенденция очень медленного понижения стоимости жилья на рынке (на первый взгляд может даже показаться, что цены стабильны).


Поэтому, если уж и пользоваться «методом проб и ошибок», то продавцу и его агенту следует:

  • во-первых, пусть даже «на глазок», с некоторым завышением для гарантии, определить цену своего предложения, но при этом постараться максимально приблизить ее к «Порогу»;
  • во-вторых, активнее менять цены (минимум 1 раз в неделю) с тем, чтобы поскорее нащупать «Порог узнаваемости» и приступить к реальной продаже, к работе с покупателями.


В этом отношении агент в первом примере продемонстрировал положительную практику, а агенты в примерах четыре и пять — отрицательную (терпеливое ожидание результата при завышенных ценах вряд ли оправдает надежды).


Справедливости ради, нужно отметить, что рассматриваемые примеры не являются уникальными в своих недостатках. В настоящее время подавляющее большинство предложений на рынке в большей или меньшей степени имеют такие же недостатки, а это уже тенденция. И до тех пор, пока продавцы не пересмотрят свое отношение к рынку, активность последнего вряд ли изменится.


Примечательно и то, что многие продавцы с легкостью верят в различные «компетентные прогнозы», что по осени рынок традиционно оживится, тогда и будут проявлять активность, что-то менять.  А пока что пусть посредники на свой страх и риск тратят деньги на рекламу абсолютно бесперспективных объектов. В конце концов – это их проблемы. А вдруг что-то предложат?


На самом деле, достаточно хотя бы раз побывать сейчас в БТИ, чтобы понять: «Рынок жив, работать можно и нужно». А так называемое затишье вовсе не сезонное явление – рынок иной! И наше желание оттянуть решение вопроса на осень-зиму и весну – не что иное, как бегство от действительности.


А в выигрыше, как обычно, будут те продавцы, кто уже сейчас «парится» в душных очередях киевского БТИ, кто раньше других начнет торговать и реально находить покупателей.



РЕКОМЕНДАЦИИ ПРОДАВЦАМ И АГЕНТАМ


Продавцам

  • Не пытайтесь продать свою недвижимость дороже, чем ее оценивает рынок. Это бесперспективно. Тому подтверждение – бесполезность большей части предложений на сегодняшнем рынке.
  • Постарайтесь как можно быстрее нащупать «Порог восприятия» вашего предложения на рынке и переходите к активной фазе продажи – к торгу. Только так вы получите результат. Просто будьте активным продавцом, торгуйтесь. Бесцельное ожидание не решит ваши задачи.
  • Задействуйте максимум доступных вам рекламных площадок и обеспечьте хорошую экспозицию своей квартиры. Но, прежде всего, определитесь с корректной ценой. Иначе ваши усилия будут тщетными.
  • Не пытайтесь решать все свои проблемы за счет покупателей и посредников. Рынок уже не тот, каким был раньше. Вы или сами решаете свою задачу, или заказываете соответствующую услугу у риэлтора и оплачиваете ее. Все остальное – блеф и самообман.
    • Обещание агента поработать за свой счет, а вернее за счет будущего покупателя, несостоятельно уже по той простой причине, что сегодняшний покупатель не настроен оплачивать какие-либо услуги, оказанные не ему, а продавцу. Толку от подобных обещаний – ноль, пустая трата времени. У покупателя сегодня есть реальный выбор, и он этим пользуется.
    • Исключением могут быть разве что какие-то уникальные объекты, не имеющие прямых аналогов. Но это редкость.
  • Найдите себе помощника в лице профессионального риэлтора. Это упростит и ускорит решение вашей задачи, минимизирует издержки. Выгода от самостоятельной продажи, на самом деле, мнимая. Определиться с корректной ценой, обеспечить хорошую экспозицию объекта на рынке и провести профессиональный торг – задачи не столь очевидные, как может показаться на первый взгляд.  
    • Подпишите с риэлтором договор. Это исключит двусмысленность обязательств, повысит гарантии и ответственность Сторон.
    • Толковых риэлторов достаточно много, ищите и обязательно найдете.
  • Если ваш бюджет не позволяет нанять риэлтора на полный цикл работ по продаже квартиры, попытайтесь разбить работы на составляющие и выделить те, которые вы будете выполнять самостоятельно, и те, к которым целесообразно привлечь специалистов.
    • Вам в помощь разделы «Инфо», «Тактика» и «Маркетинг» этого сайта. Особенно внимательно ознакомьтесь с разделом «Тактика» — там, по сути, представлен алгоритм ваших действий.
    • Но, прежде всего, определитесь с ценой вашего предложения и ожидаемым сроком продажи. Здесь вам в помощь услуга по позиционированию квартиры на рынке. Образцы отчетов см. по ссылкам, представленным в самом начале.
    • Воспользовавшись услугой «позиционирование квартиры», вы в сжатые сроки найдете ответ на вопрос о рекламной цене вашей квартиры, о допустимых границах торга и наиболее вероятном выходе (доходе) от продажи квартиры. Возможно, вы сразу откажитесь от идеи продажи вашего жилья, поскольку эта затея не обеспечит решение ваших основных задач. А, возможно, вы получите сигнал к действию для поиска дополнительных ресурсов.
    • Для позиционирования квартиры достаточно всего лишь 1-3 дней вместо месяцев напряженной работы, используя «метод проб и ошибок».


Агентам и агентствам


  • Не распыляйте свои ресурсы (людские, материальные и финансовые) на бесполезную рекламу «всех квартир» Киева. Это непосильный, очень затратный и бесперспективный труд.
    • Отберите объекты, у которых цена предложения находится ближе всего к «Порогу узнаваемости». Проведите переговоры с владельцами, убедите их в целесообразности приведения цены в соответствие реалиям рынка. Заключите с ними договоры на продажу с оплатой соответствующих услуг продавцом.
    • Заключение договора о продаже квартиры сегодня уже выгодно не только вам, но и продавцам. Больше конкретики и гарантий, яснее цели и задачи, более вероятен положительный результат для одних и других. При таком подходе здравомыслящий продавец будет благодарен своему агенту, поскольку его вряд ли могут интересовать пустые обещания и несбыточные мечты.
    • Конкретная работа с продавцами сегодня может дать большую отдачу, чем продажа виртуальных квартир по завышенным ценам и ожидание оплаты ваших комиссионных от покупателя.
  • Для упрощения задачи фильтрации объектов по их «перспективности» воспользуйтесь услугой по позиционированию квартир. Это позволит вам быстро выделить перспективных продавцов и сконцентрировать свои усилия на переговоры с ними. Полученный отчет может служить одним из аргументов в переговорах.
  • Для фильтрации больших баз данных возможна привязка модели «МКС жилье» к этим базам. Это позволит существенно снизить удельную стоимость фильтрации объектов.
  • Кроме того, есть возможность при необходимости выделить в ваших базах скрытых посредников, чтобы не тратить усилия на бесполезную обработку соответствующей информации.


Это может быть интересно ВСЕМ: и Продавцам, и Покупателям, и Агентам


В своей статье «Оплата услуг риэлторов за рубежом и другие дополнительные затраты» я в свое время проанализировал ситуацию с оплатой риэлторских услуг в различных странах мира. Разбирая эту тему, я пришел к очень простым прагматичным выводам:

  • в зарубежной практике никто не станет оплачивать услуги посредника при отсутствии договора;
  • несмотря на активные дискуссии о полезности услуг риэлторов, этими услугами пользуются повсеместно и очень широко;
  • размер вознаграждения за посреднические услуги зависит от традиций каждой страны и обычно является предметом переговоров Сторон. Приведенные в статье размеры вознаграждения в виде процентов отражают граничные значения торга, а не абсолютные величины;
  • оплата услуг посредника Продавцом или Покупателем  зависит от устоявшихся традиций в каждой стране;
  • трансформация условий оплаты услуг риэлторов на украинском рынке обусловлена изменениями ситуации на рынке в целом. Это объективный процесс и с ним нужно считаться.


Общий вывод по нашему рынку – услугу риэлтора оплачивает тот, кто ее заказывает. У клиента должен быть выбор услуг, исходя из его реальных потребностей и возможностей. Необходимое условие – заключенный письменный договор Сторон с определением всех существенных параметров, включая размер вознаграждения.


* * *

Подробнее об услугах и возможных формах сотрудничества можно узнать по телефонам +380-44-3611658, +380-50-4191486, +380-67-4023961

или отправив запрос в электронном виде.