Примеры из жизни

 

Попробуем разобраться, в чем же реально может быть польза от применения модели «МКС жилье».

 

Задача

 

Предположим, что перед нами стоит задача продать трехкомнатную квартиру в доме серии 96 в Киеве по ул.Героев Сталинграда,42а, 8-й этаж (Оболонь).

 

Предложение к продаже описывается следующим образом:

«Героев Сталинграда 42а, 8/9эт., 70/42/8 кв.м, аккуратная и ухоженная квартира, стеклопакеты, 96 серия, 2 балкона застеклены, обшиты вагонкой, кафель, шкаф-купе, 115000у.е.»

 

Из анализа фото- и видеоматериалов следует, что квартира действительно  находится в хорошем состоянии, ремонт делался лет 10 тому назад. Некоторые части квартиры требуют косметического ремонта, если не ставить за цель привести ее в соответствие современным требованиям дизайна.

 

Данные по этому предложению (квартире), равно как и некоторые альтернативные (конкурентные) варианты, выбраны произвольным образом из рекламы в газете Авизо-Киев  № 33 /1683/ от 30.04.2010.

 

 

Сразу хочу отметить, что никакого отношения к этим объектам, их владельцам и лицам их рекламирующим я не имею. Информация представлена исключительно в целях демонстрации возможностей модели «МКС жилье».

 

 

Решение задачи традиционным способом (подходом)

 

Итак, первое, с чего мы начнем, так это попытаемся понять, что собой представляет сегодня рынок жилой недвижимости Киева  и как на нем выставить в продажу нашу квартиру. Для этого мы постараемся найти достаточно емкие базы данных, доступные через интернет, мы начнем искать полезную информацию в печатных изданиях.  Скорее всего, нам будет достаточно ссылок, представленных в разделе «Инфо» этого сайта.

 

Прорабатывая различные первоисточники, мы будем искать ответ на два вопроса:

  • во-первых, какова максимально возможная цена квартиры;
  • во-вторых, как быстро можно ее продать.

 

Для ответа на первый вопрос мы будем искать предложения, аналогичные нашему, анализировать их цены, достоинства и недостатки. В конечном счете, мы попытаемся сформулировать цену своему объекту. При этом несколько завысив ее — дальше ведь еще предстоит торг! Нередки случаи, когда на основе таких оценок мы выстраиваем свои жизненно важные планы и это серьезная ошибка.

 

О сроках продажи самому судить сложно, нет опыта. Но и другие уклоняются от конкретных ответов. Все как-то больше общих рассуждений о сложностях на рынке.

 

Попутно возникают и другие вопросы — Кто будет продавать? Подписывать ли эксклюзивный договор с посредником и что это даст? Где рекламировать и сколько это может стоить? Как проводить переговоры с покупателем? и т.п.  Подробнее о целях, задачах и  технике продажи см. в разделе «Продать квартиру».

 

Как бы там ни было, но вопросы «Сколько?» и «Как быстро?»  остаются доминирующими, потому что от них зависит решение других важных задач, во имя которых и предпринимается продажа недвижимости.

 

К сожалению, даже опытный риэлтор не сможет вам точно ответить на них. Вернее, он точно скажет, что продажа состоится через неделю, если ваша цена будет вдвое меньше обычной цены аналогов. Но такая постановка продавцу попросту неинтересна. А поэтому решение будет достигаться постепенно.

 

Что мы делали до кризиса, когда рынок был растущим?

Мы примерно определяли интересующую нас цену (обычно более высокую по сравнению со средней), заявляли о ней на рынке и ждали. В условиях общего роста рыночных цен примерно через месяц-два-три появлялись первые звонки. Это грело душу, будоражило сознание, и мы были готовы принимать решение о продаже.  Решение было практически всегда, за исключением разве что случаев, когда продавцы, почувствовав первых покупателей, тут же поднимали ценовую планку.

 

Сейчас ситуация иная.

В условиях стабильного рынка, а тем более падающего, мы пытаемся нащупать максимально возможную цену продажи. Мы устанавливаем заведомо завышенную планку, даем рекламу и ждем реакцию рынка. Не получив желанного отклика, мы с большой неохотой соглашаемся с незначительным понижением цены.  Такая коррекция происходит достаточно болезненно, поскольку мы уже успели привыкнуть к заявленной ранее цене, и в нашем сознании она единственно правильная.

Снова рекламируем, снова ждем и снова приходим к необходимости понижать цену. Если к тому же и рынок падает, то вообще складывается ситуация «постоянно догоняющего продавца». В конце концов, мы соглашаемся на действительно радикальные решения и действуем по принципу «урезать – так урезать». Все, как у Райкина! При этом, кардинально  уступая в цене, мы нередко с лихвой перескакиваем реальную ценовую планку и теряем собственные деньги. Мы просто устали ждать и поэтому внутренне готовы к таким жертвам.

Подобная  ценовая адаптация происходит медленно и болезненно. Мы постоянно сомневаемся, пытаемся разобраться в тенденциях рынка, ревностно следим за индексом цен, читаем и слушаем противоречивые заявления и очень неохотно идем на уступки.

 

Все это нормальная практика, ведь мы продавцы и хотим продать свои объекты подороже.

 

Но в условиях «рынка покупателя» не лишним будет все же вспомнить и о покупателе. Как-никак именно его мы ждем. А покупатель желает купить подешевле. И это тоже нормально, ведь он покупатель.

 

Выход  здесь один – искать компромисс, активно пробовать разные цены (см. пример ниже), корректировать свои интересы и планы. Простое ожидание ничего нам не даст, кроме ощущения собственной несостоятельности.

 

Решаем ту же задачу с использованием модели «МКС жилье»

 

Прежде всего, строим саму модель.

Делаем это согласно описанию, приведенному в статье «Модель конкурентной среды». При этом особое внимание обращаем на исходные данные для построения модели, методологии их подготовки.

 

На это у нас уйдет немало времени. Но вот модель построена, можно приступить к обработке информации о наших анализируемых объектах.

 

Как указывалось выше, исходные данные мы взяли из рекламы в газете Авизо. Хотя полезно просматривать и анализировать аналогичные данные также из других источников. Все данные  после соответствующей обработки, в том числе и с помощью модели «МКС жилье», представлены ниже в таблицах 1-3. Наш объект, для которого мы проводим анализ конкурентоспособности, находится в таблице 2 под номером 6.

 

Напомним основные параметры, допущения и ограничения, используемые в модели «МКС жилье» .

Здесь в таблицах используются следующие условные обозначения:

РЦ – рекламные цены квартир, взятых из объявлений в Авизо;

ИРЦ – идеальные рекламные цены этих же квартир, рассчитанные с использованием модели «МКС жилье»;

ИКС – индекс конкурентоспособности объекта. Представляет собой отношение РЦ/ИРЦ, показывает степень отличия фактической рекламной цены от идеальной. С уменьшением ИКС конкурентоспособность объекта повышается;

ВЗП – вероятная зона продажи. Указанное значение показывает  верхнюю границу интервала цен, в пределах которого продажа объекта наиболее вероятна.

Смысловая  интерпретация  значений показателей ИКС и ВЗП для текущего состояния рынка жилой недвижимости в Киеве:

ИКС  больше 0,85 –  характерно для зоны невнимания или рыночного фона. Объекты на рынке присутствуют, но покупатели, как правило, не обращают на них внимание. На рынке есть достаточное количество аналогов с более интересными ценовыми характеристиками. До начала кризиса этот показатель был на уровне 1, в период сентября 2008 г. по апрель 2009 г. сильно колебался и доходил до 0,65;

ИКС не больше 0,85 –  объект начинает узнаваться, т.е. им начинают интересоваться. Появляются контакты с покупателями и их посредниками. Ведутся переговоры, появляется первый реальный торг. Решения о покупке еще не принимаются. Это зона торга;

ИКС не больше 0,80 –   вполне вероятно принятие решения  о покупке объекта. Это значение ИКС определяет верхнюю границу ВЗП (вероятной зоны продажи). Для объектов с низким уровнем ликвидности (например, «хрущевки», особенно в панельном исполнении) это значение может быть еще ниже (примерно 0,70).

Примечание: числовые граничные значения определяются преимущественно эмпирически.

ВЗП или вероятная зона продажи – определяется расчетным путем исходя из значения идеальной рекламной цены и соответствующего значения ИКС.  Указывает на максимально возможную стоимость объекта для текущего состояния рынка и рассчитывается по формуле

ВЗП = ИРЦ * 0,8.

 

Реальная цена сделки определится в ходе переговоров сторон. Она существенно зависит от многих неучтенных в модели характеристик самого объекта, от  «человеческого фактора», от готовности и умения каждой стороны вести такие переговоры. Скорее всего, реальная цена будет ниже расчетного значения ВЗП.

 

Теперь же приступим к самому интересному, к анализу полученных результатов.

Для начала просто просмотрите таблиц 1-3 и ознакомьтесь с приведенными в них данными.

Даже беглый взгляд уже начинает подсказывать нам , что объекты, выделенные зеленым цветом, имеют больше шансов на продажу, чем аналоги под розовым цветом.

 

Таблица 1

Группа конкурентных предложений №1

(общая площадь квартиры в диапазоне 58-64 кв.м)

№ п/п

Описание квартиры

Размер, кв.м

РЦ, у.е.

ИРЦ, у.е.

ИКС

ВЗП, у.е.,
не более

1

Куреневка, Дубровицкая ул., 8, 6/9п, 60/40/7.5, х/с/р, х/з, металлопластик, кафель, бронедверь, тамбур, домофон, приватиз., без опекунского, 95000у.е.

60

95000

126500

0,75

101000

2

Героев Сталинграда просп., 44, 8/9-эт.дома, 62/41/7.5 кв.м, аккуратная, лоджия застеклена, комнаты смежно-раздельные, без опекунского.Срочно! БЕРЕМ задаток, 99000у.е., торг.

62

99000

128000

0,77

102000

3

Героев Днепра Озерная ул., 10, 8/9-эт.дома, 62/42/7.4 кв.м, аккуратная, чистая, бронедверь, стеклопакеты, окна во двор, м.Г.Днепра 5 мин.Помощь в кредитовании, 104000у.е.

62

104000

131600

0,79

105000

4

Кондратюка ул., 2а 2/9, 62/41/8, ремонт, стеклопакеты, паркет, х/р, с/у разд., 2 лодж.застекл., 2 кладовые, домофон, берем задаток.96000у.е.

62

96000

121200

0,79

97000

5

Малиновского ул., 3 Б, ст.м.»Минская», 4/9-эт.дома, чешский проект, 64 кв.м, отличное состояние, студио, две спальни, две лоджии застеклены, бойлер, евроокна.видеонаблюдение, бронедверь, 125000у.е., торг.

64

125000

153000

0,82

122000

6

Малиновского ул., 13а, 6/9-эт.пан.дома, 58.3/40.4/6, смежно-раздельная, ст.м.»Оболонь» — 2мин, 102000у.е., торг.

58,3

102000

120300

0,85

96000

7

Залки, 7/9 пан, 62/40.5/7, «чеський проект», жилий стан, поруч набережна Дніпра, ст.м.»Оболонь».

62

110000

112000

0,98

90000

Вероятная стоимость продажи 90-120 тыс.у.е.

Таблица 2

 

Группа конкурентных предложений №2

(общая площадь квартиры в диапазоне 65-70 кв.м)

№ п/п

Описание квартиры

Размер, кв.м

РЦ, у.е.

ИРЦ, у.е.

ИКС

ВЗП, у.е.,
не более

1

Героев Сталинграда просп., 26, 2/9-эт.кер.-бет.дома, 68/38/7.6, отличное место, рядом метро, Днепр, вид на церковь, евроремонт, встроенная кухня с бытовой техникой, на полу кафель, 2 кондиционера, с/у совм., 5.3 кв.м, гардеробная, пластиковые окна, балкон, деревянные пакеты, решетки, узаконенная перепланировка, 135000у.е.

68

135000

190000

0,71

152000

2

Героев Сталинграда просп., 42В, 4/9-эт.дома, 72/42/8.3 кв.м, стеклопакеты, ремонт, кафель, не торцевая, балконы застеклены, пол с подогревом, без опекунского, Ремонт в парадном, 121000у.е., торг.

70

121000

162600

0,74

130000

3

Куреневка, Ивашкевича ул., 3, 6/9, 72/42/8, нормальное состояние, к/р, балк.застекл., развитая инфраструктура, отличная транспортная развязка, 105000у.е., торг.

68

105000

133100

0,79

106000

4

Героев Сталинграда просп., 17а 11/16, БПС серия, 72/42/8.5 кв.м, двусторонняя, квартира хорошая, вид на Днепр, 122000у.е.Рядом ст.м.»Оболонь».

69

122000

153600

0,79

123000

5

Героев Сталинграда просп., 27а, ст.м.»Минская», 7/16п, БПС, 70/45/8.5, стеклопакеты, двери дуб, 2 лодж.застекл., ваг, кафель, конд., БТИ, «чистая» продажа, 132500у.е., торг.

69

132500

165000

0,80

132000

6

Героев Сталинграда 42а, 8/9эт., 70/42/8 кв.м, аккуратная и ухоженная квартира, стеклопакеты, 96 серия, 2 балкона застеклены, обшиты вагонкой, кафель, шкаф-купе, кухня — по договоренности, 115000у.е.

68

115000

140300

0,82

112000

7

Героев Сталинграда просп., 56, 96 серия, 9/9эт., 64/45/9, верхняя разводка, балкон, лоджия, стеклопакеты, кафель, новая сантехника и трубы, встроенная кухня, фасад утеплен, 115000у.е.

64

115000

138600

0,83

111000

8

Героев Сталинграда просп., 11, 3/9-эт.кирп.дома, 90/60/12 кв.м, дизайнерский ремонт, встроенная кухня, две квартиры на этаже, рядом школа искусств, Днепр, 175000у.е., торг.

68

175000

193800

0,90

155000

9

Малиновского ул., 27/23, 3/9 кирп., 65/42/10, балкон и лоджия застеклены, с/у совм., плитка, кухня «Меркс», возможна продажа с мебелью, 146000у.е.Ст.м.»Оболонь» 5мин.

65

146000

155400

0,94

124000

10

Героев Днепра ул., 35, 7/9, 71/42/10, серия 96, ст.м.»Героев Днепра» — 3мин, рядом рынок, супермаркеты, Днепр, жилое состояние, 117000у.е.или меняю на двухкомн.кв.или однокомн.кв., с доплатой.Без посредников.

68

117000

119800

0,98

96000

11

Героев Днепра ул., 38Б, 15/16эт, серия БПС, 74/44/8, 5 кв.м, без опекунского, жилое состояние, охрана, рядом озеро, 118000у.е.

69

118000

120000

0,98

96000

12

Героев Днепра ул., 34а, 3/9, 68.5/41.1/8, евроремонт 2008г., с/у разд., кафель, 2 лодж.застекл., мебель, встроенная кухня, ст.м.»Героев Днепра», 155000у.е., торг.

68,5

155000

156000

0,99

125000

Вероятная стоимость продажи 95-150 тыс.у.е.

 

Таблица 3

 

Группа конкурентных предложений №3

(общая площадь квартиры в диапазоне 78-88 кв.м)

№ п/п

Описание квартиры

Размер, кв.м

РЦ, у.е.

ИРЦ, у.е.

ИКС

ВЗП, у.е.,
не более

1

Героев Днепра ул., 32г, 7/16-эт.дома, 88/58/10.5 кв.м, 4-х комн., Т-4, отличное состояние, ламинат, кафель, стеклопакеты, встроенная кухня, метро, задаток берем, 160000у.е.

88

160000

194000

0,82

155000

2

Залки ул., 12/3 8/9-эт.дома, 78/51.5/8 кв.м, все комнаты и с/у раздельны, чисто, светло, просторно, кирпичный дом, чистое парадное, на этаже по 2 квартиры, 140000у.е.

78

140000

156000

0,90

125000

3

Залки ул., 2/12 9/14 кирпич, 82/56/12, холл 12.5, кафель, паркет, шкаф-купе, кухня теплая и светлая, балк.застекл.и обшит, 182000у.е., торг.

82

182000

176500

1,03

141000

Вероятная стоимость продажи 125-150 тыс.у.е.

 

 

Можно ли назвать все приведенные выше объекты прямыми аналогами нашей квартиры? Нет, нельзя. К аналогам можно отнести разве что объекты из таблицы 2.

Но важнее другое – все они конкуренты. Причем конкурентами могут быть объекты и из других районов, и даже из других ценовых диапазонов.

 

Дело в том, что покупатель, выходя на рынок, далеко не сразу точно знает предмет своего поиска. Его предпочтения, а значит и отношение к просматриваемым квартирам,  может меняться неоднократно. Сегодня он ищет минимальный размер, без ремонта за минимальные деньги, а завтра несколько лучший объект, но за большие деньги.  Ситуация осложняется еще и тем, что при поиске покупатель пытается учесть мнения своих агентов влияния: ближайших родственников, друзей, возможно, кого-то еще.

 

Кто является лицом, принимающим решение, кто агентом влияния, каковы истинные мотивы покупки, характер семейных взаимоотношений и т.п. предугадать очень сложно. И, по большому счету, не нужно.  Все это из области личных отношений, которые нас не касаются.

Задача продавца  — через рекламу заинтересовать покупателя своим товаром и продемонстрировать его с лучшей стороны в ходе просмотра.

 

Из  практики хорошо известно, что покупатель всегда ищет покупку с наилучшими функциональными и качественными характеристиками в пределах своих бюджетных ограничений. Он не стремится потратить деньги, он всегда и на всем будет их экономить.

Задача покупателя – найти для себя компромисс между функционалом  и качеством, с одной стороны, и стоимостью проекта, с другой.

 

Не стоит цепляться за каждого покупателя как за соломинку. Он все равно будет принимать решение исходя из своих личных интересов. И это решение будет компромиссным.

 

Нужно создавать условия, интересные для многих покупателей. Тогда шансы на продажу существенно возрастут.

 

С учетом того, что параметры нашего объекта детерминированы (не меняются), мы можем конкурировать только ценой. Вот это и нужно делать, активно и решительно.

 

А теперь вернемся к приведенным выше таблицам с осознанием того, что мы боремся за покупателя, за то, чтобы наша квартира попала в сферу его предпочтений.

 

Анализируя таблицы, обращаем особое внимание на два наиболее существенных параметра:

ИКС – индекс конкурентоспособности и

ВЗП – вероятная зона продажи.

 

Первый параметр (ИКС) помогает нам осознать, где мы находимся со своим товаром.

Розовым цветом выделены те предложения, на которые в нынешних условиях покупатели, скорее всего, внимания не обратят. Не смотря на рекламу, звонки, если и будут, то редкими. Контакты по этим объектам носят эпизодический, сугубо ознакомительный характер. Контактные лица – в основном посредники.

 

Серьезное внимание к объектам продавцы почувствуют, когда их рекламные цены опустятся  ниже идеальных цен минимум на 15%, т.е. индекс конкурентоспособности станет меньше 0,85. Такие предложения в таблицах выделены желтым цветом.  Наш анализируемый объект относится именно к таким предложениям – на него уже обращают внимание, звонят, интересуются, просматривают, но решение о покупке не принимают.

 

А вот зеленая зона заслуживает самого пристального внимания. В этой зоне (ИКС ? 0,7?0,8) объекты обычно долго не задерживаются, их покупают.

 

Вывод:

 

оценивая перспективы продажи  объекта, нужно обратить внимание на конкурентов желтой и особенно зеленой зон. Объекты розовой зоны каких-либо угроз не представляют, это просто рыночный фон.

 

Нужно ли столь скрупулезно и глубоко  анализировать конкурентов на рынке?

Своих соперников, конечно же, знать нужно. Но анализировать, а тем более отслеживать историю продаж всех конкурентов, смысла нет. Да это и невозможно. Достаточно знать 10-15 реально конкурирующих с нашей квартирой аналогов, не более.

 

В действительности, наблюдать за ближайшими конкурентами полезно, поскольку они являются своего рода индикаторами состояния рынка. Владельцы этих конкурентных объектов также присматривают за соседями «по бизнесу» и т.д. Это обычная практика – следить за состоянием рынка, корректировать свое присутствие на нем. Однако нужно также понимать, что подобный интерес сопряжен с дополнительными тратами денег, усилий, времени.

 

Что точно необходимо знать, так это пороги или граничные значения:

 

  • рекламных цен, при которых на ваш объект начнут обращать внимание, интересоваться им, вести переговоры;
  • диапазона наиболее вероятных цен, в пределах которого может состояться продажа.

 

Всего лишь две цифры… Зная их, можно быстрее, точнее и эффективнее позиционировать свою квартиру на рынке. Можно быстрее достичь результата и при этом не потерять доход.

 

Именно эти пороговые значения и позволяет достаточно быстро определить модель «МКС жилье».

 

Все остальное – это уже техника продаж: реклама, переговоры и т.п., — о чем подробно написано здесь.

 

 

 

Модель «МКС жилье» и оценочная деятельность

 

Как соотносятся модель «МКС жилье» и профессиональная оценочная деятельность, понимаемая в категориях Закона Украины «Об оценке имущества, имущественных прав и профессиональной оценочной деятельности в Украине»? По большому счету, никак – разные цели и задачи.

 

Модель «МКС жилье» по своей сути является инструментом маркетинга. Она призвана помочь участникам рынка быстрее найти друг друга и компромисс в своих отношениях. В какой-то степени – это инструмент прогноза.

В основе построения модели лежит информация о рекламируемых объектах и их рекламных ценах. Эти цены выражают всего лишь намерения продавцов.

 

Когда же вы на свой страх и риск, взвесив все «за» и «против», принимаете решение о купле-продаже объекта, то это решение продуцирует исходную информацию для стандартных методик и процедур, используемых оценщиками согласно упомянутому выше закону. В основе применения того же «Сравнительного подхода» в оценке недвижимости лежат данные о совершенных сделках.

 

Иными словами, продавая свою квартиру на рынке вы, в какой-то мере, вынуждены двигаться на ощупь, разными способами предвидеть и управлять траекторией своего движения. Вы рискуете и принимаете решение в условиях неопределенности – в этом вся сложность.

 

Оценщик же, по сути, опираясь на опыт ваш и многих других людей, совершивших аналогичные сделки, делает статистический вывод  о возможной стоимости сделки, не более.

 

Однако все зависит от целей и задач.

Если стоит задача маркетинговая, т.е. продать объект на рынке, то здесь лучше сработает модель «МКС жилье».

Если же стоит задача оценки имущества с целью оформления залога, наследства, взноса в уставный фонд предприятия,  то здесь применимы только стандартные  методики оценщиков, используемые в рамках закона. Подобные оценки могут основываться на данных, подтвержденных документально. Маркетинговые инструменты, в частности, модель «МКС жилье» в данном случае неприменимы в силу того, что они имеют вероятностный характер.

 

Опираясь на  знаменитое высказывание Бенджамина Франклина «Видеть легко, трудно предвидеть», попробую провести аналогию — Закон видит, а Маркетинг предвидит.

Далее выбираем инструмент сообразно своим целям.

 

 

Какова же польза модели «МКС жилье» для пользователей?

 

Для продавца

  • Можно ли продать свою квартиру дороже, если использовать модель «МКС жилье»? Вряд ли. Вы ее продадите за свои, «правильные» деньги.
  • Можно ли оптимизировать свой торг, уменьшив скидку? Да, поскольку вы будете точнее видеть реальную конкурентную среду рынка и не поддадитесь на профессиональный блеф со стороны покупателя во время торга.
  • Можно ли продать квартиру быстрее, сохранив время и нервы, вовремя вложив полученные  деньги  по назначению? Однозначно да. Вы сокращаете свои пробные шаги, вы сразу выходите на параметры продажи, максимально приближенные к сделке.
  • Можно ли заранее спланировать сложный проект замены жилья (съезд, разъезд и т.п.)? Однозначно, да. И это поможет рассчитать бюджет всего проекта, правильно спланировать поступление и расход денег, избежать неопределенностей и неожиданных сюрпризов.
  • Можно ли сократить расходы на рекламу? В какой-то степени да, вы ведь сократите время экспозиции объекта на рынке.

 

Для покупателей

  • Вы быстрее и уверенней сможете отбирать «правильные» объекты не только по функциональным признакам, но и по ценовым характеристикам.
  • Вы сможете не пропустить подходящий вариант, потому что будете лучше ориентироваться на рынке и объективнее оценивать фактические предложения.
  • Вы сэкономите время и эмоции на просмотрах, поскольку нелогичные и неинтересные варианты просто отбросите.
  • Вы не станете тратить время даже на лишние звонки, а это немалые расходы.
  • Вы будете понимать реальные границы торга по интересующему вас  объекту.
  • Вы будете лучше понимать продавца, мотивы его поведения.
  • Вы сможете спрогнозировать результат своего поиска и предполагаемых переговоров.

 

Всего лишь две цифры: ИКС (индекс конкурентоспособности) и ВЗП (вероятная зона продажи)… — а возможности другие.

 

 

ВМЕСТО ЭПИЛОГА

 

Рассмотренный выше анализ, возможно, будет убедительней, если добавить его исследованием истории продаж по двум объектам:

а) собственно нашей анализируемой квартиры на Героев Сталинграда,42а (см.табл.2, позиция 6)

 

История продаж 3кв на Героев Сталинграда 42а

б) трехкомнатной квартиры на ул.Озерной, 10, 62 кв.м, 8-й этаж (см.табл.1, позиция 3)

История продаж 3кв на Озерной 10

В первом случае квартира продается уже почти полгода. С середины января продавец уже находится в зоне узнаваемости. Скорее всего, переговоры и просмотры у него уже идут достаточно активно, особенно в марте-апреле с.г. Осталось совсем немного, и продавец уже попал бы в зону фактических продаж. Но по каким-то причинам с середины апреля ценовая планка  была снова поднята. Могу предположить, что реальная продажа этой квартиры еще откладывается.

 

Во втором случае продажа происходит более уверенно и стремительно. Общий срок продажи около четырех месяцев. Достаточно быстро была нащупана граница зоны продаж.  Более того, успели даже попасть в состояние демпинга. Но, видимо, усомнившись в собственных результатах, продавец поднял ценовую планку и в марте-апреле 2010 находился просто в зоне узнаваемости. Далее последовали более радикальные ценовые предложения, и сейчас продавец реально вышел, можно сказать, на оптимальный уровень продажи.

Я специально поинтересовался у посредника текущим состоянием продажи этой квартиры и выяснил, что просмотры отложены на пару недель до возвращения хозяев. Мое предположение следующее: а) если бы хозяева были на месте, то предварительный договор был бы подписан в ближайшую неделю, максимум две; б) по возвращении хозяев они закроют вопрос до середины июня с.г. если не поднимут цену.

 

В первом случае продавец и его посредник действуют на ощупь и очень осторожно. Во втором случае продажа идет более активно и уверенно. Не без ошибок, но очень убедительно.

 

В целом при использовании модели «МКС жилье» срок продажи можно сократить до одного-двух месяцев.

 

 

Автор: Александр Волков

 

Данный материал публикуется впервые. Цитирование содержания допускается при строгом соблюдении правил раздела «Условия использования cайта ВАЛУАР»