В этом примере представлен один из вариантов отчета по позиционированию квартиры на киевском рынке жилой недвижимости.

 

Отчет подготовлен на основании рекламной информации о реально продаваемой квартире.

 

Рекламная информация

4кв, Оболонский р-н, Гайдай ул., 3, 10/12-эт.кирп.дома, 84/55/10 кв.м, стеклопакеты, 2 л/з, бойлер, гардеробная, линолеум, бронедверь, домофон.Требует ремонта, метро — 300 м, 149000у.е.Тел.:;(44) 3317297, (50) 1609621, Наталья Web:; www.aksioma.ua

 

В данном отчете акцент делается на необходимости гибкого торга. Понижение рекламной цены нецелесообразно, поскольку это предложение уже находится в поле зрения потенциальных покупателей.

 

Для постраничного просмотра отчета кликните на соответствующую пиктограмму ниже:

Загрузить отчет в формате Word 97-2003.

 

 

Краткий анализ

 

Рассматриваемая квартира находилась в продаже с конца февраля по конец июня с.г., в общей сложности 4 месяца. На сегодняшний день этот объект временно (до осени) снят с продажи.

 

Стартовая цена была 168 тыс.у.е. В марте рекламная стоимость понизилась до 160 тыс.у.е, в апреле — до  158 тыс. , а начиная с мая, цена держалась на уровне 149 тыс.у.е.

 

Если сопоставить отмеченную выше динамику цен с данными отчета, то можно заметить, что первое понижение, хоть и было довольно существенным (-4,8%), но оказалось недостаточным для привлечения внимания покупателей. «Порог восприятия», т.е. уровень цены квартиры, при котором рынок начинает проявлять к ней интерес, составляет  153 тыс.у.е. (см. п.5 таблицы в Приложении к отчету), что существенно ниже 160 тысяч.

 

По той же самой причине небольшое снижение цены в марте до уровня 158 тыс. также не возымело желанного эффекта.

 

А вот достаточно радикальный сброс цены в мае до уровня 149 тыс.у.е. уже дал эффект, хотя реально  этот же результат мог проявиться на уровне 154 тысяч. Собственно с  мая месяца и наблюдалась активность в отношении данной квартиры.

 

К середине июня агент сумела заинтересовать этой квартирой двух реальных покупателей. И дело шло уже к завершению, торг был в пределах верхней границы «Вероятной зоны продаж». Но… Увы, сделка не состоялась. Продавец не сумел довести торг до конца.

 

В результате – потерянный покупатель, потраченное время (продавца, покупателя и агента), эмоции и множество других негативов, включая упущенную выгоду.

 

Это достаточно типичная для рынка ситуация. И в данном случае не стоит чересчур сетовать на продавца, тем более обижаться на него. Проблема в его неготовности к принятию решения. Он не знал и даже не чувствовал реальную рыночную ситуацию.  И это тот самый случай, когда имей он под рукой рассматриваемый выше отчет по позиционированию, получи при этом  компетентную консультацию от стороннего независимого специалиста, — ситуация могла бы быть совсем иной.

 

Еще один важный вывод: на позиционирование квартиры и оценку рыночной ситуации можно было бы потратить всего лишь 1-3 дня, а не 4 месяца. При этом с самого начала работы  была бы возможность четче скоординировать как саму продажу, так и все последующие планы, от нее зависящие.

 

Отдаю должное агенту, работавшему с этой квартирой. С точки зрения классического подхода к продаже объекта ее действия как риэлтора были профессиональны и ювелирно точны. Но в настоящее время этого уже недостаточно. Нужно активнее пользоваться маркетинговыми инструментами, в частности, методикой позиционирования объектов (товара) на рынке.

 

Если бы продавец  и его агент изначально воспользовались услугой по позиционированию квартиры, то результат мог бы быть получен значительно быстрее и с меньшими затратами сил, средств и эмоций. Либо стороны изначально отказались бы от продажи ввиду ее бесперспективности с точки зрения основных планов (продажа ведь не самоцель!).

 

Я намеренно уделил этой ситуации столько внимания, поскольку она типична для нашего рынка.

 

Автор: Александр Волков / Валуар

 

* * *

Аналогичные  по содержанию отчеты предоставляется заказчикам услуг:

• «Позиционирование квартиры на вторичном рынке недвижимости Киева (код 1.1)»
• «Анализ причин низкого спроса на квартиру и позиционирование объекта (код 1.2)»
• «Предварительная оценка бюджета предстоящей сделки (покупка жилья; код 2.1)»
• «Подбор возможных вариантов покупки квартиры (код 2.2)»
• «Определение конкурентоспособности и ликвидности приобретаемой квартиры (код 2.3)»
• «Определение конкурентоспособности и ликвидности набора вариантов приобретаемой квартиры (код 2.4)»

 

Подобные отчеты являются неотъемлемой частью работы по предоставлению комплексных услуг при продаже и покупке квартир, а также при участии в переговорах.

 

Содержание отчетов может модифицироваться в зависимости от целей каждой услуги.