Для начала вспомним, что же представляет собой рынок недвижимости как таковой.
Рынок — совокупность существующих или потенциальных покупателей товара; это система экономических отношений купли-продажи товаров, в рамках которых формируется спрос, предложение и цена товара.
Исторически можно выделить два типа рынка:
- рынок продавца, который характеризуется дефицитом товаров, отсутствием свободы выбора для покупателей, основной проблемой которых является покупка товара, которая может быть осуществлена только на условиях, диктуемых продавцом;
- рынок покупателя, который определяется избытком товаров, наличием возможности выбора, при этом основная задача продавца — продать товар.
Добавим сюда слово «недвижимость» и мы получим краткое и понятное определение рынка недвижимости.
Забегая вперед, замечу, что рынок недвижимости в Украине был, есть и будет существовать. Но сейчас он меняется. Вернее, меняется система экономических отношений между участниками рынка. Происходит трансформация его состояния — из рынка «продавца» в рынок «покупателя». Для этого нужно время. Но, к счастью, уже есть все основания полагать, что мы находимся в завершающей стадии этого процесса.
И все же, пойдем по порядку.
До кризиса был рынок продавца
До сентября 2008 года в период безудержного роста цен на недвижимость мы наблюдали «рынок продавца».
Был явный дефицит жилья, особенно качественного. Искусственно подогреваемый спрос превышал предложение и создавал ажиотаж на рынке. Покупалась практически любая недвижимость. При этом люди решали двуединую задачу:
- во-первых, они вкладывали деньги в ликвидный товар (так, по крайней мере, казалось);
- во-вторых, они решали для себя наиболее важную проблему (жилищную) «уже сегодня».
Этой задаче было подчинено практически все. Недвижимость покупалась и перепродавалась с неплохим «наваром». Люди рисковали, втягиваясь в долговые обязательства.
В этот период условия на рынке диктовались продавцом. Они назначали за свой дефицитный товар завышенные цены и редко шли на компромиссы.
В большинстве случаев продавцы не афишировали свои продажи, действовали через посредников. Им это было удобно, поскольку такие отношения не накладывали на продавцов каких-либо серьезных обязательств и не влекли за собой какие-либо расходы.
Риелторы при этом ревностно охраняли свои объекты продаж от прямых контактов с покупателями, в рекламе давали неполную информацию. У покупателей практически не было шансов для прямой покупки. Для примера отмечу, что в огромном потоке информации, представленной в газете «Авизо-Киев» доля так называемых «хозяйских» предложений колебалась в то время на уровне 1-1.5%.
Не случайно, что в это время самой важной задачей для любого риэлтора было найти для работы подходящий объект, по-возможности, заключить с продавцом эксклюзивный договор, или, по крайней мере, заручиться устным согласием продавца на продажу его квартиры (дома, дачи, участка земли, объекта коммерческой недвижимости). Это было гарантией заработка у риэлтора. Они старались максимально освободить продавца от хлопот, связанных с продажей недвижимости, брали на себя обязательства и расходы по рекламе, поиску покупателей, подготовке документов для оформления сделки купли-продажи.
Между риэлторами шла ожесточенная конкурентная борьба за объекты продажи. При этом одним из наиболее простых и убедительных аргументов для привлечения на свою сторону продавцов было обещание продать их объекты подороже. Нередко назывались завышенные цены, достичь которые можно было только по мере повышения рыночных цен в целом. Что на самом деле и происходило.
Характерным для этого периода было то, что комиссионное вознаграждение риэлторам всегда оплачивал покупатель.
Как оплачиваются услуги риэлторов за рубежом см. здесь.
Теперь мы имеем рынок покупателя
Кризис подействовал отрезвляюще. Сентябрь 2008 года, по сути, стал переломным.
Рынок недвижимости окончательно приобрел все признаки «рынка покупателя»: избыток предложения, появилась возможность широкого выбора товара, цены в условиях ограниченного спроса начали опускаться.
Теперь условия на рынке определяет покупатель.
Главная задача продавца — продать товар (квартиру, дом, дачу).
Справедливости ради нужно отметить, что уже начиная с середины 2006 года рынок постепенно менял очертания, соответственно менялись и правила игры. А осенью 2008 года произошел окончательный поворот.
Продавцы стали проявлять заметную активность и самостоятельность. На рынке сейчас гораздо больше прямых предложений от хозяев. Не буду утверждать, что таких предложений стало больше чем от посредников. Но тем не менее в той же газете «Авизо-Киев» их сейчас около 8% (было 1-1.5%).
На практике мы все чаще сталкиваемся с предложениями от так называемых «представителей продавца». Нередки объявления от посредников с указанием «без комиссионных» или «комиссия от продавца». Как бы все это ни называлось, но суть одна: продавцы все чаще договариваются с посредниками о продаже их объектов за вознаграждение. Так что и с оплатой комиссионных риэлторам ситуация меняется и каждый конкретный случай нужно обязательно обговаривать, не полагаясь на какие-то правила по умолчанию.
Недостаток свободных денег на рынке недвижимости, конечно же, сдерживает его активность. Но если вдуматься, то становится понятным, что ничего особенного на рынке не происходит. Спекулятивные деньги (главный возбудитель спокойствия!!) с рынка уже ушли. Рынок все больше начинает ориентироваться на интересы конечных потребителей. Формируются иные, более лояльные для покупателя, цены.
На самом деле свободные деньги у населения есть. По разным оценкам в Украине их сейчас от 20 до 43 млрд. долл.США. Даже части этих средств достаточно для обслуживания рынка недвижимости. Но тратить свои ресурсы на покупку недвижимости, равно как и вкладывать в банковскую систему, люди пока не спешат. Просто они стали более вдумчивыми и переборчивыми в своих предпочтениях.
В действительности же, рынок не стоит на месте. Сделки проводятся. Главное, чтобы покупатель видел реальную выгоду от своего приобретения. Вот эту самую выгоду и нужно научиться предлагать и демонстрировать покупателю. Время диктата продавца, похоже, безвозвратно прошло. Это нужно осознать и изменить свою тактику присутствия на рынке недвижимости, по меньшей мере, на ближайшие 3-5 лет.
См. далее «Большая украинская пирамида»
Автор: Александр Волков