Что вам мешает продать квартиру?

 

Рынок недвижимости — это система с ограниченной пропускной способностью. Проблема продавцов не в отсутствии спроса (он есть !!), а в избытке предложения.

Пропускная способность системы ограничена

 

В ПОСЛЕДНИЕ ГОДЫ все больше слышны слова сожаления по поводу стагнации рынка недвижимости, сложности продажи жилья, дач, офисов, земли. Активно обсуждаются проблемы застывших строек, ищутся пути активизации рынка. Кто-то уверен, что все сложности уйдут, как только восстановится ипотека, а кто-то рассчитывает, что цены упадут еще ниже.

Типичные мнения: рынок уже упал, ниже некуда; продать недвижимость невозможно; риэлторы уходят с рынка, агентства рассыпаются; застройщики банкроты.

Все эти страсти  и сомнения во многом обусловлены отсутствием достоверной информации о состоянии рынка недвижимости и процветающими на этой основе всевозможными спекуляциями.

 

Мы не ставим себе за цель ответить на все насущные вопросы. Но приподнять немного завесу и показать фрагменты реальной картины происходящего, все же попытаемся.

 

Динамика продаж

 

В 2009-2010 годах количество заключенных сделок купли-продажи квартир и домов в Киеве было лишь на 21% меньше докризисного состояния.  Аналогичный показатель по Украине в целом – минус  39%.

Стабилизация рынка произошла за счет денежных накоплений населения  без привлечения заемных средств (кредитов).

Попытки возродить бартерные операции в сфере недвижимости (обмен; практика советских времен) не увенчались успехом.

[[highslide](Динамика продаж;Подробнее;815;515;)

Одним из наиболее ярких индикаторов состояния рынка является динамика продаж.

К сожалению, мы лишены возможности иметь систематический доступ к достоверной информации о состоянии продаж, и вынуждены довольствоваться теми крохами, которые хоть иногда предаются огласке.

2 февраля 2011 года Министерство юстиции опубликовало краткий статистический отчет о состоянии рынка недвижимости в Украине в 2010 году. Информации в нем мало, но основные показатели все же присутствуют. Стоит заметить, что это уже третий аналогичный по скромности отчет, рожденный в стенах Минюста. Не менее интересны его предшественники за 2009 и 2008 годы. Анализ отчетов приведен в табл.1.

На основании этих данных несложно рассчитать динамику процессов в процентах относительно докризисного 2007 года (см. табл.2)

Из табл.2 хорошо видно, что рынок, действительно, очень охладел в отношении к дорогим усадьбам. Дачи также не являются предметом первой необходимости и соответственно приоритеты рынка проявляются отнюдь не в пользу этих объектов недвижимости.

Мена жилой недвижимости представлена более чем скромными показателями (табл.1). На практике подобные сделки проходят обычно между близкими родственниками и знакомыми. Несмотря на активные попытки возродить в 2008-2010 годах бартерные сделки на рынке недвижимости  (практика советских времен), сделать это не удалось по вполне очевидным причинам.

А вот относительно купли-продажи квартир и домов в Киеве и в Украине в целом, то тут ситуация выглядит намного оптимистичнее, чем то, что мы постоянно читаем в прессе и слышим из уст экспертов. Оказывается, рынок уже два года подряд демонстрирует достаточно высокие показатели продаж в этих сегментах.

Подобная ситуация тем более радует, поскольку стабилизация произошла в условиях практически полного отсутствия ипотеки и кредитов! Видимо, правы были эксперты, отмечавшие достаточно большие финансовые накопления в обществе, которые сейчас активно поддерживают оборот на рынке недвижимости. Рынок реально живет и демонстрирует неплохие результаты. [/highslide]]

 

Активность риэлторов

 

Слухи о радикальном сокращении количества риэлторов и агентств на рынке недвижимости явно преувеличены. Наблюдается трансформация их деятельности, но количественные данные мало чем отличаются от прежних показателей.

В целом активность риэлторов снизилась. Устоявшееся мнение – работать на рынке недвижимости стало очень сложно, доходы посредников несравнимы с докризисными.

[[highslide]( Активность риэлторов;Подробнее;815;680;)

Еще одним показателем, по которому можно почувствовать пульс рынка недвижимости – это активность посредников.

В последнее время нередки  высказывания об изрядных сокращениях количества агентств недвижимости и риэлторов  — чуть ли не в 10 и более раз. Против этого можно возразить. Анализ рекламы объектов недвижимости по киевскому региону дает возможность оценить количество активных риэлторов и агентств по годам (см. диагр.1 и диагр.2).

Диаграмма 1. Среднее количество активных агентств на рынке недвижимости Киева и области

Диаграмма 2. Среднее количество активных риэлторов на рынке недвижимости Киева и области

Как видим, количество активных агентств и риэлторов за последние три года мало изменилось. А вот активность их поменялась существенно.

Раньше в риэлторской среде наблюдалась специализация: продажа / аренда, квартиры / офисы и т.д. В последние годы риэлторы пробуют себя во всем спектре недвижимости, лишь бы заработать. Это особенно характерно для мелких агентств и частных предпринимателей.

Сегодня риэлторы, рекламируя объекты, в большей степени стараются не столько найти покупателя для конкретного продавца, сколько нащупать хоть какого-то покупателя, завоевать его доверие и расположение. Именно этим объясняется частая смена объектов в рекламе риэлторов. Исключение составляют объекты, по которым заключены договоры на продажу и сделана предоплата – в этих случаях риэлторы сполна отрабатывают заказ и, как правило, добиваются положительного результата.

Для многих риэлторов недвижимость отошла на второй план и служит, скорее, приработком, чем основным источником дохода. Такова жизнь.

Несмотря на то, что в целом количество активных агентств и риэлторов сохраняется на прежнем или близком к тому уровне, активность их несколько спала и трансформировалась.

Устоявшееся мнение риэлторов – работать на рынке недвижимости стало очень сложно, доходы несравнимы с докризисными.

[/highslide]]

 

Реклама

В период с 2004 по 2007 год в Киеве наблюдалось существенное увеличение объемов рекламы недвижимости при относительно стабильном количестве предложений. Это было одним из проявлений обострения конкурентной борьбы посредников  за право продажи объектов недвижимости.

В последние годы рекламный поток также возрос, но уже на фоне значительного увеличения количества предложений. Удельная рекламная активность в расчете на один объект недвижимости  несколько снизилась. Риэлторы уже практически не борются за объекты, их усилия направлены на поиск покупателя как такового: был бы лояльный клиент, а предложение для него найдется всегда.

[[highslide]( Реклама;Подробнее;815;610;)

Живучесть рынка можно ощутить также и по интенсивности рекламы, особенно от посредников.

В период с 2004 по 2007 год объем рекламы, продуцируемый киевскими риэлторами, возрос втрое. При этом количество предложений в этот же период находилось примерно на одном уровне — порядка 4000 объектов (диагр.3). Это было время интенсификации рекламы в сфере недвижимости, что в целом свидетельствует о повышении активности риэлторов в тот период, об усилении конкуренции между ними. Участники рынка того времени, наверняка, хорошо помнят изобилие объявлений по одним и тем же объектам.

В 2008-2010 годах объем рекламы еще удвоился. Но за это же время предложение возросло втрое! В результате, не смотря на незначительное снижение удельной интенсивности рекламы объектов по сравнению с докризисным 2007 годом, она осталась достаточно высокой.

Диаграмма 3. Среднее количество предложений квартир на рынке жилой недвижимости Киева

Рост объема рекламы хорошо заметен на примере газеты «Авизо». Старожилы киевского рынка недвижимости могут подтвердить сказанное, поскольку они помнят прежний размер этой газеты и в состоянии сопоставить его с объемом нынешних публикаций – разница впечатляет!

Нелишним будет отметить, что за период с 2004 по 2010 год объем рекламы, продуцируемый пятьюдесятью наибольшими агентствами, находился на уровне 42±3% от общего потока. Остальной объем (примерно 58%) приходился на средние и мелкие агентства, на частных предпринимателей.

Примечательно, что в течение последних 7 лет эти соотношения сохранялись практически без изменений.

За этот же период сформировались и стабильно функционируют электронные базы данных, доступные через интернет. По мере своего развития некоторые из них стали настолько популярными, что публикация в этих базах информации стала неотъемлемой частью рекламной кампании любого объекта недвижимости.

Можно констатировать, что в настоящее время интенсивность рекламы объектов недвижимости по сравнению с 2007 годом если и уменьшилась, то незначительно. В целом рекламный поток достаточно стабильный и вполне соответствует потребностям рынка. Более того, этот поток усилился за счет внедрения и развития электронных баз данных с доступом через интернет.

[/highslide]]

 

Причины головной боли продавцов

 

Как видим, на первый взгляд не все так плохо:

  • количество сделок на рынке, особенно киевском, хоть и уменьшилось по сравнению с 2007 годом, но не катастрофично – всего лишь минус 21%. К тому же в последние два года динамика продаж стабильна;
  • посредники никуда не делись, продолжают работать;
  • интенсивность рекламных потоков не хуже, чем до кризиса.

 

В чем же тогда причина недовольства продавцов и риэлторов, почему большинство из них сетует на невозможность продать свою недвижимость? Что тормозит достройку домов?

 

Причин немало и в большинстве своем они имеют экономический характер.

Главная из них — избыток предложения.

 

Посмотрим на примере Киева.

Несмотря на то, что реальный (подтвержденный) платежеспособный спрос по сравнению с 2007 годом (табл.2) уменьшился лишь на 21%, в среднем вероятность продажи квартир и домов в Киеве упала более чем в 3,5 раза!

Дело в том, что за этот же период под воздействием кризисных явлений в экономике существенно возросло количество предложений на рынке (диагр.3;  на сегодняшний день уже более 13 тыс. объектов против 4 тыс!). В табл.3 показана динамика вероятности реальных продаж по годам.

 

Таблица 3

Динамика вероятности продажи

квартир и домов в Киеве в 2007-2010 годах

Показатели состояния рынка недвижимости

Год

2007

2008

2009

2010

Средневзвешенное количество предложений, тыс.

4,18

5,76

8,91

11,22

Среднее количество сделок в месяц, тыс.

1,63

1,74

1,29

1,29

Вероятность продажи

0,39

0,3

0,14

0,11

 

Для справки

Рынок недвижимости как система имеет свои ограничения. Самое важное из них — реальная платежеспособность покупателей. Эти ограничения формируют пропускную способность системы (рынка), обуславливают объемы реальных продаж.

Вероятность продажи определяется соотношением «спрос/предложение» и может выступать своего рода мерилом пропускной способности рынка. Чем выше этот показатель, тем больше шансов у продавца найти своего покупателя, и наоборот.

 

Из табл.3 следует, что в 2007 году 4 продавца из 10 заключали договор купли-продажи, а в прошлом году – лишь каждый десятый.

 

Невольно вспоминаешь публикации ноября-декабря прошлого года, в которых отмечалось, что в Киеве на одного покупателя приходилось 10 продавцов. Сложно судить, насколько обоснованным было это утверждение, возможно, была некая экспертная оценка. Но глядя на расчет вероятности продажи в 2010-м году (0,11), понимаешь, что автор публикации был прав!

В нынешних экономических условиях можно ожидать, что тенденция роста количества предложений на рынке будет сохраняться. Так, если в 2010 году средневзвешенное предложение составляло 11,2 тыс. единиц, то в текущем году уровень предложения уже превысил 13 тыс. объектов.

Вполне вероятно, что эта тенденция даже усилится после вступления в силу (с 8 марта с.г.) Закона Украины «Об исполнительном производстве» в редакции от 04.11.2010, которым существенно упрощается процедура изъятия и реализации имущества должников и их поручителей для обеспечения законных прав кредиторов.

Реальный платежеспособный спрос, скорее всего, сохранится на уровне 2009-2010 годов. Сомнительно, чтобы он достиг докризисных показателей в ближайшие лет десять — для этого необходимо существенное повышение доходов населения и уровня жизни в целом.

Не стоит также забывать, что платежеспособный спрос в докризисные 2004-2007 годы в большинстве своем поддерживался искусственно за счет легкого доступа к кредитным ресурсам, что вряд ли повторится.

 

Отсюда вывод: соотношение «спрос/предложение», т.е. вероятность продаж, в ближайшие годы будет снижаться, продать недвижимость будет сложнее.

 

Проблема с продажей недвижимости сохранит свою актуальность до тех пор, пока накопленный избыточный ресурс (квартиры, дома) не будет в конечном итоге покрыт реальным платежеспособным спросом. Вероятнее всего, что это задача не одного-трех лет, как надеются многие продавцы и риэлторы, а значительно более длительного периода времени. Недвижимость – не апельсины, которые можно запросто сбросить в море.

 

Уточнение диагноза

 

Не менее интересна информация о структуре продаж квартир в Киеве в 2010 году, представленная консалтинговой компанией «SV Development»:

«Наибольшим спросом пользовались однокомнатные квартиры (45% сделок), 43% приходится на двухкомнатные квартиры  и 12% на объекты с тремя комнатами и более».

По сути, это структура подтвержденного (реального, удовлетворенного) спроса в 2010 году. Если эту структуру спроса наложить на усредненную структуру предложения в этом же году и пересчитать среднюю вероятность продаж (табл.3 — показатель 0,11), то получим весьма любопытное распределение вероятности продаж по типам квартир (табл.4).

Таблица 4

Структура спроса и предложения

на рынке продажи квартир в Киеве в 2010 году

Тип квартир

Предложение

Спрос

Вероятность продажи квартиры

1кв

23%

45%

0,22

2кв

31%

43%

0,15

3кв и более

46%

12%

0,03

В целом

100%

100%

0,11

Из этой таблицы следует:

  • продавцы однокомнатных квартир находятся в наиболее комфортных условиях, практически каждый пятый из них сумеет продать свою недвижимость;

  • только 15 из 100 продавцов двухкомнатных квартир имеют шанс продать жилье;

  • в самом сложном положении находятся продавцы квартир из трех и более комнат – лишь 3% реально могут подписать договор купли-продажи.

 

 

 

Для сравнения напомним, что в 2007 году средняя вероятность продажи была 0.39, т.е. покупателя находили 4 продавца из 10.

 

Также практический интерес представляет ценовая структура продаж квартир в Киеве в 2010 году, представленная той же компанией «SV Development»: «Максимальное количество сделок (71%) пришлось на квартиры до 100 тыс. долл., 17% в ценовой категории от 100 до 200 тыс. долларов и 12% — в категории свыше 200 тыс. долларов». Скорее всего, подобное распределение приоритетов покупателей сохранится и в 2011 году.

 

В итоге имеем

  • Рынок недвижимости жив и успел стабилизироваться. Он отличается от докризисного состояния структурой спроса и предпочтений, но при этом демонстрирует вполне приемлемые результаты.
  • Рынок недвижимости обслуживается собственными финансовыми ресурсами. Ипотека пока еще не возобновлена. В лучшем случае кредитование начнется года через два. И не факт, что заемщики воспримут те условия, которые будут им предложены. Ипотечное кредитование вряд ли будет иметь столь массовый характер, как до кризиса, кредиторы и заемщики будут более осмотрительны. Восстановление ипотеки, безусловно, повлияет на объемы продаж, но не настолько, как многие того ожидают.
  • Количество посредников на рынке сохраняется на докризисном уровне. Однако характер их деятельности претерпел изменения, уровень активности несколько поубавился.
  • Удельный поток рекламы (усредненный показатель в расчете на один объект) уменьшился по сравнению с докризисным периодом, что свидетельствует о снижении конкурентного противостояния риэлторов за право продажи объектов недвижимости. Посредники все больше борются за покупателя.
  • Из-за низкой вероятности реальных продаж, особенно многокомнатных квартир, в среде риэлторов и продавцов доминирует пессимистическое настроение.

 

Сакраментальный вопрос: «Что делать?»

 

Прежде всего, принять во внимание, что никаких чудес на рынке недвижимости в ближайшие годы не будет. Мы будем наблюдать затяжной процесс ценовой коррекции в сторону ее понижения. Избыток предложения будет постоянно давить на цены.

 

Нужно осознать, что и сегодня, и в ближайшей перспективе продажи будут проходить при недостатке платежеспособного спроса, а, следовательно, в условиях жесткой конкурентной борьбы продавцов. Выиграют те, кто сумеет сделать более интересное предложение (цена/качество), кто с помощью рекламы раньше других достучится до сознания покупателя.

 

Продавцам-собственникам нужно забыть о тепличных условиях докризисной жизни. Посредники уже не станут просто так тратить свои ресурсы (деньги, время) на продвижение недвижимости, им нет смысла заниматься продажей переоцененных объектов. Продавцам необходимо самим больше уделять внимание собственным проблемам, а если уж обращаться к посредникам, то подумать об их мотивации. Все остальное – пустые разговоры и бесполезные хлопоты.

 

В целом рынок недвижимости – это такой же рынок, как и большинство  других: электроники, автомобилей, продовольствия, медикаментов. На нем нужно активно искать покупателя и торговать. И если это сделаете не вы, то это обязательно сделают другие.

 

О технике продаж в условиях обострения конкуренции  читайте в статье «Недвижимость продать сложно, но можно».

 

Автор: Александр Волков / Валуар
 

* * *

Данная статья публикуется впервые. Перепечатка допускается в полном объеме с обязательной ссылкой на автора и первоисточник.

Перепечатка статьи в сокращенном виде возможна после согласования с автором.

Цитирование содержания допускается при строгом соблюдении правил раздела «Условия использования cайта ВАЛУАР»