Архив рубрики «Киев и Украина в целом»

Недвижимость продать сложно, но можно

 

 

О ПРОБЛЕМАХ ПРОДАВЦОВ, связанных с продажей их недвижимости, я писал в статье «Что вам мешает продать квартиру?».  В ней отмечалось, что имеющиеся сложности обусловлены не столько отсутствием спроса на рынке (он есть!), сколько избытком предложения, образовавшимся под воздействием кризисных явлений в экономике в 2008-2010 годах.

 

Главный вывод статьи: конкуренция среди продавцов усиливается, цены будут постепенно снижаться, продать недвижимость сложно. Эта тенденция сохранится в ближайшие 5-7, возможно, 10 лет, пока не произойдет перераспределение накопленных излишков недвижимости, а новое строительство не будет осуществляться с учетом реального платежеспособного спроса людей и бизнеса.

 

И, ТЕМ НЕ МЕНЕЕ, В СЕГОДНЯШНИХ НЕПРОСТЫХ УСЛОВИЯХ ПРОДАТЬ НЕДВИЖИМОСТЬ МОЖНО.

Спрос есть. Подтверждением тому является официальная статистика совершенных сделок, приведенная в указанной выше статье.

 

О том, что нужно предпринять для эффективной продажи своей недвижимости, достаточно подробно написано в обзоре «Начните с главного» еще в июле прошлого года. Вряд ли стоит повторяться, но на некоторых особенностях остановиться нужно.

 

Активная позиция продавцов

 

Избыток предложения и связанное с этим усиление конкуренции предполагают активизацию продавцов. Далеко не все продавцы смогут найти покупателя предлагаемой ими недвижимости. Удача будет на стороне тех, чье предложение окажется интересней («больше товара с лучшим качеством за меньшие деньги»), чья реклама будет доступной, понятной и интенсивной.

 

Активней ищите покупателя: он есть, он рядом.

 

Цена

 

Не секрет, что самым важным показателем предложения является его цена. Если до кризиса определить стоимость объекта  можно было достаточно просто (см. статью «Оценка vs Маркетинг !»), то на сегодняшний день подобная задача уже не столь  ординарна.

В любом случае, прежде всего, необходимо найти так называемый «порог восприятия» (стоимость, при которой рынок начнет обращать внимание на ваше предложение), а уж затем вести активный торг.

 

Сделать это можно эмпирически (т.е. опытным путем), а можно рассчитать, используя статистику и математические методы ее обработки (см. «Позиционирование»).

 

Не лишним будет обратить внимание на статью «Онлайн-оценка» и приведенные в ней ссылки.

 

Важно:

Цена должна быть не минимальной, а конкурентоспособной. Чем лучше объект, тем выше цена, тем сложнее его продать.

Покупатель ищется через рекламу.  Сложность состоит в том, что в коротком рекламном сообщении необходимо сразу же объяснить потенциальному покупателю, за что у него просят большую сумму денег. Одних лишь слов «евроремонт», «испанский кафель», «итальянская мебель» мало.

Длинные объявления чаще всего не читаются.

 

Реклама

 

Также не секрет, что без рекламы вы не сможете продать свою недвижимость. Чем интенсивнее, доступнее и нагляднее будет ваша реклама, тем больше шансов найти покупателя.

Было бы наивным полагать, что в сегодняшних условиях кто-то за «здорово живешь» начнет активно и качественно делать эту работу вместо вас. Берите рекламу в свои руки, контролируйте ее, управляйте процессом самостоятельно.

 

О тонкостях продвижения вашей недвижимости на рынке читайте в статье «Реклама квартиры» и связанных с ней материалах. В целом,  полезно ознакомиться с разделом «Тактика» и его подразделом «Продать квартиру». Наиболее эффективные рекламные площадки приведены в «Инфо».

 

Важно:

В процессе поиска нужного объекта недвижимости покупатель или его риэлтор вынуждены обрабатывать очень большое количество информации. При этом человек выхватывает из текста ключевые слова и цену, на основании этой информации подсознательно определяется интерес к объявлению.

Если цена минимальная, интерес проявляется сразу. Если она выше или отсутствует, то анализируются ключевые слова. В этот момент для поддержания интереса желательно сразу же предоставить читателю возможность быстро и без особых усилий получить дополнительную информацию, к тому же опосредовано, а не через личный контакт.

С этой целью эффективнее всего использовать возможности интернета. Одним из возможных инструментов расширенной рекламы являются «Электронные листовки».

«Электронные листовки» позволяют дополнить ваши краткие рекламные сообщения в СМИ развернутым и наглядным  описанием предложения. Это особенно полезно при размещении объявлений в газете «Авизо», журнале «Мир квартир» и других подобных изданиях.

Описание электронных листовок (флаеров) и ссылки на образцы см. в подразделе «eFlyers».

 

Обратите внимание:

газета «Авизо» и журнал «Мир квартир» по-прежнему являются наиболее популярными источниками информации для покупателей и риэлторов, поскольку публикуемая в них информация самая свежая и актуальная.

 

Презентация объекта

 

Не пренебрегайте необходимостью тщательной подготовки, как самого объекта, так и его презентации для демонстрации потенциальному покупателю.  Будет очень досадно, если ваши усилия по привлечению внимания покупателя не найдут должного отклика в его сознании во время просмотра.

Подробнее читайте в статье «Подготовить квартиру» и связанных подразделах: «Привлекательность объекта»«Юридическая чистота», «Избавьтесь от долгов».

 

Автор: Александр Волков / Валуар

Что вам мешает продать квартиру?

 

Рынок недвижимости — это система с ограниченной пропускной способностью. Проблема продавцов не в отсутствии спроса (он есть !!), а в избытке предложения.

Пропускная способность системы ограничена

 

В ПОСЛЕДНИЕ ГОДЫ все больше слышны слова сожаления по поводу стагнации рынка недвижимости, сложности продажи жилья, дач, офисов, земли. Активно обсуждаются проблемы застывших строек, ищутся пути активизации рынка. Кто-то уверен, что все сложности уйдут, как только восстановится ипотека, а кто-то рассчитывает, что цены упадут еще ниже.

Типичные мнения: рынок уже упал, ниже некуда; продать недвижимость невозможно; риэлторы уходят с рынка, агентства рассыпаются; застройщики банкроты.

Все эти страсти  и сомнения во многом обусловлены отсутствием достоверной информации о состоянии рынка недвижимости и процветающими на этой основе всевозможными спекуляциями.

 

Мы не ставим себе за цель ответить на все насущные вопросы. Но приподнять немного завесу и показать фрагменты реальной картины происходящего, все же попытаемся.

 

Динамика продаж

 

В 2009-2010 годах количество заключенных сделок купли-продажи квартир и домов в Киеве было лишь на 21% меньше докризисного состояния.  Аналогичный показатель по Украине в целом – минус  39%.

Стабилизация рынка произошла за счет денежных накоплений населения  без привлечения заемных средств (кредитов).

Попытки возродить бартерные операции в сфере недвижимости (обмен; практика советских времен) не увенчались успехом.

[[highslide](Динамика продаж;Подробнее;815;515;)

Одним из наиболее ярких индикаторов состояния рынка является динамика продаж.

К сожалению, мы лишены возможности иметь систематический доступ к достоверной информации о состоянии продаж, и вынуждены довольствоваться теми крохами, которые хоть иногда предаются огласке.

2 февраля 2011 года Министерство юстиции опубликовало краткий статистический отчет о состоянии рынка недвижимости в Украине в 2010 году. Информации в нем мало, но основные показатели все же присутствуют. Стоит заметить, что это уже третий аналогичный по скромности отчет, рожденный в стенах Минюста. Не менее интересны его предшественники за 2009 и 2008 годы. Анализ отчетов приведен в табл.1.

На основании этих данных несложно рассчитать динамику процессов в процентах относительно докризисного 2007 года (см. табл.2)

Из табл.2 хорошо видно, что рынок, действительно, очень охладел в отношении к дорогим усадьбам. Дачи также не являются предметом первой необходимости и соответственно приоритеты рынка проявляются отнюдь не в пользу этих объектов недвижимости.

Мена жилой недвижимости представлена более чем скромными показателями (табл.1). На практике подобные сделки проходят обычно между близкими родственниками и знакомыми. Несмотря на активные попытки возродить в 2008-2010 годах бартерные сделки на рынке недвижимости  (практика советских времен), сделать это не удалось по вполне очевидным причинам.

А вот относительно купли-продажи квартир и домов в Киеве и в Украине в целом, то тут ситуация выглядит намного оптимистичнее, чем то, что мы постоянно читаем в прессе и слышим из уст экспертов. Оказывается, рынок уже два года подряд демонстрирует достаточно высокие показатели продаж в этих сегментах.

Подобная ситуация тем более радует, поскольку стабилизация произошла в условиях практически полного отсутствия ипотеки и кредитов! Видимо, правы были эксперты, отмечавшие достаточно большие финансовые накопления в обществе, которые сейчас активно поддерживают оборот на рынке недвижимости. Рынок реально живет и демонстрирует неплохие результаты. [/highslide]]

 

Активность риэлторов

 

Слухи о радикальном сокращении количества риэлторов и агентств на рынке недвижимости явно преувеличены. Наблюдается трансформация их деятельности, но количественные данные мало чем отличаются от прежних показателей.

В целом активность риэлторов снизилась. Устоявшееся мнение – работать на рынке недвижимости стало очень сложно, доходы посредников несравнимы с докризисными.

[[highslide]( Активность риэлторов;Подробнее;815;680;)

Еще одним показателем, по которому можно почувствовать пульс рынка недвижимости – это активность посредников.

В последнее время нередки  высказывания об изрядных сокращениях количества агентств недвижимости и риэлторов  — чуть ли не в 10 и более раз. Против этого можно возразить. Анализ рекламы объектов недвижимости по киевскому региону дает возможность оценить количество активных риэлторов и агентств по годам (см. диагр.1 и диагр.2).

Диаграмма 1. Среднее количество активных агентств на рынке недвижимости Киева и области

Диаграмма 2. Среднее количество активных риэлторов на рынке недвижимости Киева и области

Как видим, количество активных агентств и риэлторов за последние три года мало изменилось. А вот активность их поменялась существенно.

Раньше в риэлторской среде наблюдалась специализация: продажа / аренда, квартиры / офисы и т.д. В последние годы риэлторы пробуют себя во всем спектре недвижимости, лишь бы заработать. Это особенно характерно для мелких агентств и частных предпринимателей.

Сегодня риэлторы, рекламируя объекты, в большей степени стараются не столько найти покупателя для конкретного продавца, сколько нащупать хоть какого-то покупателя, завоевать его доверие и расположение. Именно этим объясняется частая смена объектов в рекламе риэлторов. Исключение составляют объекты, по которым заключены договоры на продажу и сделана предоплата – в этих случаях риэлторы сполна отрабатывают заказ и, как правило, добиваются положительного результата.

Для многих риэлторов недвижимость отошла на второй план и служит, скорее, приработком, чем основным источником дохода. Такова жизнь.

Несмотря на то, что в целом количество активных агентств и риэлторов сохраняется на прежнем или близком к тому уровне, активность их несколько спала и трансформировалась.

Устоявшееся мнение риэлторов – работать на рынке недвижимости стало очень сложно, доходы несравнимы с докризисными.

[/highslide]]

 

Реклама

В период с 2004 по 2007 год в Киеве наблюдалось существенное увеличение объемов рекламы недвижимости при относительно стабильном количестве предложений. Это было одним из проявлений обострения конкурентной борьбы посредников  за право продажи объектов недвижимости.

В последние годы рекламный поток также возрос, но уже на фоне значительного увеличения количества предложений. Удельная рекламная активность в расчете на один объект недвижимости  несколько снизилась. Риэлторы уже практически не борются за объекты, их усилия направлены на поиск покупателя как такового: был бы лояльный клиент, а предложение для него найдется всегда.

[[highslide]( Реклама;Подробнее;815;610;)

Живучесть рынка можно ощутить также и по интенсивности рекламы, особенно от посредников.

В период с 2004 по 2007 год объем рекламы, продуцируемый киевскими риэлторами, возрос втрое. При этом количество предложений в этот же период находилось примерно на одном уровне — порядка 4000 объектов (диагр.3). Это было время интенсификации рекламы в сфере недвижимости, что в целом свидетельствует о повышении активности риэлторов в тот период, об усилении конкуренции между ними. Участники рынка того времени, наверняка, хорошо помнят изобилие объявлений по одним и тем же объектам.

В 2008-2010 годах объем рекламы еще удвоился. Но за это же время предложение возросло втрое! В результате, не смотря на незначительное снижение удельной интенсивности рекламы объектов по сравнению с докризисным 2007 годом, она осталась достаточно высокой.

Диаграмма 3. Среднее количество предложений квартир на рынке жилой недвижимости Киева

Рост объема рекламы хорошо заметен на примере газеты «Авизо». Старожилы киевского рынка недвижимости могут подтвердить сказанное, поскольку они помнят прежний размер этой газеты и в состоянии сопоставить его с объемом нынешних публикаций – разница впечатляет!

Нелишним будет отметить, что за период с 2004 по 2010 год объем рекламы, продуцируемый пятьюдесятью наибольшими агентствами, находился на уровне 42±3% от общего потока. Остальной объем (примерно 58%) приходился на средние и мелкие агентства, на частных предпринимателей.

Примечательно, что в течение последних 7 лет эти соотношения сохранялись практически без изменений.

За этот же период сформировались и стабильно функционируют электронные базы данных, доступные через интернет. По мере своего развития некоторые из них стали настолько популярными, что публикация в этих базах информации стала неотъемлемой частью рекламной кампании любого объекта недвижимости.

Можно констатировать, что в настоящее время интенсивность рекламы объектов недвижимости по сравнению с 2007 годом если и уменьшилась, то незначительно. В целом рекламный поток достаточно стабильный и вполне соответствует потребностям рынка. Более того, этот поток усилился за счет внедрения и развития электронных баз данных с доступом через интернет.

[/highslide]]

 

Причины головной боли продавцов

 

Как видим, на первый взгляд не все так плохо:

  • количество сделок на рынке, особенно киевском, хоть и уменьшилось по сравнению с 2007 годом, но не катастрофично – всего лишь минус 21%. К тому же в последние два года динамика продаж стабильна;
  • посредники никуда не делись, продолжают работать;
  • интенсивность рекламных потоков не хуже, чем до кризиса.

 

В чем же тогда причина недовольства продавцов и риэлторов, почему большинство из них сетует на невозможность продать свою недвижимость? Что тормозит достройку домов?

 

Причин немало и в большинстве своем они имеют экономический характер.

Главная из них — избыток предложения.

 

Посмотрим на примере Киева.

Несмотря на то, что реальный (подтвержденный) платежеспособный спрос по сравнению с 2007 годом (табл.2) уменьшился лишь на 21%, в среднем вероятность продажи квартир и домов в Киеве упала более чем в 3,5 раза!

Дело в том, что за этот же период под воздействием кризисных явлений в экономике существенно возросло количество предложений на рынке (диагр.3;  на сегодняшний день уже более 13 тыс. объектов против 4 тыс!). В табл.3 показана динамика вероятности реальных продаж по годам.

 

Таблица 3

Динамика вероятности продажи

квартир и домов в Киеве в 2007-2010 годах

Показатели состояния рынка недвижимости

Год

2007

2008

2009

2010

Средневзвешенное количество предложений, тыс.

4,18

5,76

8,91

11,22

Среднее количество сделок в месяц, тыс.

1,63

1,74

1,29

1,29

Вероятность продажи

0,39

0,3

0,14

0,11

 

Для справки

Рынок недвижимости как система имеет свои ограничения. Самое важное из них — реальная платежеспособность покупателей. Эти ограничения формируют пропускную способность системы (рынка), обуславливают объемы реальных продаж.

Вероятность продажи определяется соотношением «спрос/предложение» и может выступать своего рода мерилом пропускной способности рынка. Чем выше этот показатель, тем больше шансов у продавца найти своего покупателя, и наоборот.

 

Из табл.3 следует, что в 2007 году 4 продавца из 10 заключали договор купли-продажи, а в прошлом году – лишь каждый десятый.

 

Невольно вспоминаешь публикации ноября-декабря прошлого года, в которых отмечалось, что в Киеве на одного покупателя приходилось 10 продавцов. Сложно судить, насколько обоснованным было это утверждение, возможно, была некая экспертная оценка. Но глядя на расчет вероятности продажи в 2010-м году (0,11), понимаешь, что автор публикации был прав!

В нынешних экономических условиях можно ожидать, что тенденция роста количества предложений на рынке будет сохраняться. Так, если в 2010 году средневзвешенное предложение составляло 11,2 тыс. единиц, то в текущем году уровень предложения уже превысил 13 тыс. объектов.

Вполне вероятно, что эта тенденция даже усилится после вступления в силу (с 8 марта с.г.) Закона Украины «Об исполнительном производстве» в редакции от 04.11.2010, которым существенно упрощается процедура изъятия и реализации имущества должников и их поручителей для обеспечения законных прав кредиторов.

Реальный платежеспособный спрос, скорее всего, сохранится на уровне 2009-2010 годов. Сомнительно, чтобы он достиг докризисных показателей в ближайшие лет десять — для этого необходимо существенное повышение доходов населения и уровня жизни в целом.

Не стоит также забывать, что платежеспособный спрос в докризисные 2004-2007 годы в большинстве своем поддерживался искусственно за счет легкого доступа к кредитным ресурсам, что вряд ли повторится.

 

Отсюда вывод: соотношение «спрос/предложение», т.е. вероятность продаж, в ближайшие годы будет снижаться, продать недвижимость будет сложнее.

 

Проблема с продажей недвижимости сохранит свою актуальность до тех пор, пока накопленный избыточный ресурс (квартиры, дома) не будет в конечном итоге покрыт реальным платежеспособным спросом. Вероятнее всего, что это задача не одного-трех лет, как надеются многие продавцы и риэлторы, а значительно более длительного периода времени. Недвижимость – не апельсины, которые можно запросто сбросить в море.

 

Уточнение диагноза

 

Не менее интересна информация о структуре продаж квартир в Киеве в 2010 году, представленная консалтинговой компанией «SV Development»:

«Наибольшим спросом пользовались однокомнатные квартиры (45% сделок), 43% приходится на двухкомнатные квартиры  и 12% на объекты с тремя комнатами и более».

По сути, это структура подтвержденного (реального, удовлетворенного) спроса в 2010 году. Если эту структуру спроса наложить на усредненную структуру предложения в этом же году и пересчитать среднюю вероятность продаж (табл.3 — показатель 0,11), то получим весьма любопытное распределение вероятности продаж по типам квартир (табл.4).

Таблица 4

Структура спроса и предложения

на рынке продажи квартир в Киеве в 2010 году

Тип квартир

Предложение

Спрос

Вероятность продажи квартиры

1кв

23%

45%

0,22

2кв

31%

43%

0,15

3кв и более

46%

12%

0,03

В целом

100%

100%

0,11

Из этой таблицы следует:

  • продавцы однокомнатных квартир находятся в наиболее комфортных условиях, практически каждый пятый из них сумеет продать свою недвижимость;

  • только 15 из 100 продавцов двухкомнатных квартир имеют шанс продать жилье;

  • в самом сложном положении находятся продавцы квартир из трех и более комнат – лишь 3% реально могут подписать договор купли-продажи.

 

 

 

Для сравнения напомним, что в 2007 году средняя вероятность продажи была 0.39, т.е. покупателя находили 4 продавца из 10.

 

Также практический интерес представляет ценовая структура продаж квартир в Киеве в 2010 году, представленная той же компанией «SV Development»: «Максимальное количество сделок (71%) пришлось на квартиры до 100 тыс. долл., 17% в ценовой категории от 100 до 200 тыс. долларов и 12% — в категории свыше 200 тыс. долларов». Скорее всего, подобное распределение приоритетов покупателей сохранится и в 2011 году.

 

В итоге имеем

  • Рынок недвижимости жив и успел стабилизироваться. Он отличается от докризисного состояния структурой спроса и предпочтений, но при этом демонстрирует вполне приемлемые результаты.
  • Рынок недвижимости обслуживается собственными финансовыми ресурсами. Ипотека пока еще не возобновлена. В лучшем случае кредитование начнется года через два. И не факт, что заемщики воспримут те условия, которые будут им предложены. Ипотечное кредитование вряд ли будет иметь столь массовый характер, как до кризиса, кредиторы и заемщики будут более осмотрительны. Восстановление ипотеки, безусловно, повлияет на объемы продаж, но не настолько, как многие того ожидают.
  • Количество посредников на рынке сохраняется на докризисном уровне. Однако характер их деятельности претерпел изменения, уровень активности несколько поубавился.
  • Удельный поток рекламы (усредненный показатель в расчете на один объект) уменьшился по сравнению с докризисным периодом, что свидетельствует о снижении конкурентного противостояния риэлторов за право продажи объектов недвижимости. Посредники все больше борются за покупателя.
  • Из-за низкой вероятности реальных продаж, особенно многокомнатных квартир, в среде риэлторов и продавцов доминирует пессимистическое настроение.

 

Сакраментальный вопрос: «Что делать?»

 

Прежде всего, принять во внимание, что никаких чудес на рынке недвижимости в ближайшие годы не будет. Мы будем наблюдать затяжной процесс ценовой коррекции в сторону ее понижения. Избыток предложения будет постоянно давить на цены.

 

Нужно осознать, что и сегодня, и в ближайшей перспективе продажи будут проходить при недостатке платежеспособного спроса, а, следовательно, в условиях жесткой конкурентной борьбы продавцов. Выиграют те, кто сумеет сделать более интересное предложение (цена/качество), кто с помощью рекламы раньше других достучится до сознания покупателя.

 

Продавцам-собственникам нужно забыть о тепличных условиях докризисной жизни. Посредники уже не станут просто так тратить свои ресурсы (деньги, время) на продвижение недвижимости, им нет смысла заниматься продажей переоцененных объектов. Продавцам необходимо самим больше уделять внимание собственным проблемам, а если уж обращаться к посредникам, то подумать об их мотивации. Все остальное – пустые разговоры и бесполезные хлопоты.

 

В целом рынок недвижимости – это такой же рынок, как и большинство  других: электроники, автомобилей, продовольствия, медикаментов. На нем нужно активно искать покупателя и торговать. И если это сделаете не вы, то это обязательно сделают другие.

 

О технике продаж в условиях обострения конкуренции  читайте в статье «Недвижимость продать сложно, но можно».

 

Автор: Александр Волков / Валуар
 

* * *

Данная статья публикуется впервые. Перепечатка допускается в полном объеме с обязательной ссылкой на автора и первоисточник.

Перепечатка статьи в сокращенном виде возможна после согласования с автором.

Цитирование содержания допускается при строгом соблюдении правил раздела «Условия использования cайта ВАЛУАР»

Начало 2010 года. Что делать?

В это кризисное время нередко слышишь слова сожаления о том, что рынок недвижимости стоит, что ничего не продается. Безусловно, в этом есть доля правды.

Правда, что с начала сентября 2008 года цены на киевском рынке недвижимости начали резко падать. По состоянию на начало 2010 года уровень падения составил 43%.

Правда, что на рынке мало реальных денег, а ипотека и, соответственно, кредитование покупки жилья практически свернуты.

Не секрет, что люди, обладающие «живыми» деньгами не спешат их вкладывать в недвижимость, выжидая так называемого «дна».

Но правда также и в том, что за период с 2001 года цены на недвижимость выросли более чем в 10 раз! Совершенно очевидно, рынок разогревался искусственно, что стимулировало развитие не только строительной индустрии, но и других смежных отраслей. Обществу навязывался стереотип исключительной ликвидности недвижимости, целесообразности и надежности вложений в это имущество. В условиях стремительного роста цен на рынке царил практически постоянный ажиотаж среди населения — люди, не имея иных возможностей для надежного и выгодного вложения своих сбережений, старались максимально быстро и полно потратиться на жилье. Маховик сумасшедшей пирамиды раскручивался все сильнее, и казалось, пределов этой вакханалии не будет.

Однако, уже начиная с июня 2006 года количество сделок на рынке недвижимости Киева начало падать, хотя цены на жилье продолжали расти, а темпы роста достигли своего апогея в сентябре этого же года (почти 10% прироста цены за один месяц!). По мере дальнейшего роста цен активность на рынке продолжала замедляться, и в августе 2008 года она была, что называется, «никакой».

К этому времени многие специалисты уже не раз отмечали, что рынок недвижимости в Украине, и прежде всего в Киеве, был перегрет. Это означало, что цены на рынке росли против всякой логики, покупатели же, несмотря на то, что банки активно раздавали им кредиты, просто отказывались покупать жилье. Такое поведение рынка было вполне естественным и многие уже ждали того момента, когда цены начнут понемногу снижаться. Но… случился обвал. На радость одним, на горе другим.

На сегодняшний день ситуация, можно сказать, стабилизировалась. Большинство экспертов отмечают, что в ближайшие несколько лет никаких скачков цен уже не предвидится. Естественно, что незначительные колебания будут наблюдаться, но в целом состояние рынка будет вполне прогнозируемым. Также отмечается и то, что банковская система вряд ли сможет вернуться к докризисным объемам кредитования в ближайшие 3-10 лет.

Напрашивается естественный вопрос: «Что делать? «. Людям ведь необходимо жить. Общество несмотря ни на что живет и развивается. И требования к жилищу у нас меняются постоянно. А ответ прост: «Действовать сообразно ситуации». Но самое главное, «протягивать ножки по одежке».

И последнее. Как-то занимаясь обменом собственной квартиры в далекие 79-80 гг. прошлого века, посещая картотеку обменного бюро как вторую работу и перетираясь на бирже в толпе таких же жаждущих найти свой вариант обмена, я услышал сакраментальную фразу одного завсегдатая этого собрания по имени Наум Маркович: «Это рынок. Здесь дураков нет». Позднее я сотни раз повторял эту мысль, повторю и сейчас: «Здесь дураков нет». Нужно, по-возможности, осознать реальную ситуацию, понять интересы участников рынка. Тогда станет понятно и ЧТО ДЕЛАТЬ!

О том, как достичь наилучшего для себя результата, не потеряться на рынке недвижимости Киева, пойдет речь ниже.

Автор: Александр Волков

Большая украинская пирамида

Королева пирамид

 

Нынешний обвал рынка недвижимости еще раз обнажил его пирамидальную сущность. Подпитываясь вхождением на рынок все большего числа новых игроков – покупателей недвижимости, пирамида росла как на дрожжах…

Росла бы она возможно и сейчас, если бы основой ее были средства, заработанные населением в реальных секторах экономики — промышленности, строительстве, сельском хозяйстве и т. д.

 

Увы, пирамида возвышалась в основном за счет привлечения спекулятивных иностранных капиталов и упрощения системы кредитования иностранными банками. Как только инвесторы вывели свои средства с рынка, она рухнула в одночасье.

Крупные инвестиционные компании, пытаясь сохранить активы, а возможно и заранее договорившись, вывели их с рынка Украины.

Началось с того, что в сентябре 2008 года произошел рост ставок по кредитам, все банки перестали выдавать их без первоначального взноса, а уже в начале октября взять ипотечный кредит стало практически невозможно. Последний гвоздь в ипотечное кредитование забил Национальный банк Украины, запретив на неопределенный срок выдачу кредитов в иностранной валюте, в частности в долларах США. И это при том, что именно в «зеленых» из-за низкой процентной ставки, по сравнению с гривной, бралась подавляющая масса ипотечных кредитов. Последствия оттока финансовых средств оказались вполне предсказуемыми – рынок недвижимости Украины рухнул.

Риелторы говорят, что сделки по продажам жилья сейчас почти не проводятся. Продавцы, все еще не веря в происходящее, и надеясь на скорый выход из финансового кризиса, не спешат выставлять свое имущество на продажу. Покупатели с «живой» наличностью выжидают, когда рынок достигнет дна. Тот, кто может себе позволить придержать недвижимость продавать не спешит, но это могут позволить себе не все. У многих кредиты, долги, разваливающийся на волне кризиса бизнес. Если раньше излишки заработанных средств бизнесмены вкладывали в недвижимость, чтобы гарантировать сохранение денег на черный день, то теперь этот черный день наступил, и потому продавать будут, причем много и по тем ценам, которые сможет предложить покупатель.

 

Что же это было? БОЛЬШАЯ ПИРАМИДА

Говоря языком, близким к научному, мы стали невольными участниками перегретого рынка недвижимости.

Подъемы и падения цен наблюдаются и в других странах. Но рынки недвижимости этих стран не имеют ярко выраженной пирамидальной составляющей. Хотя, если обратить внимание на данные по Дубай, Эстонии, Литве и Болгарии (полный отчет британской компании Knight Frank см. здесь ), то некоторые мысли на сей счет также появляются .У нас же многие залазили в бремя кредитов даже не потому, что им жить было негде, а чтобы заработать денег. Взял кредит под 15% в валюте, а цены за год выросли на 30%-50%. Плюс доход от квартирантов. Если успел продать до кризиса, то навар, согласитесь, неплохой.

Для многих участников рынка это была своего рода игра в «быстрые деньги». И доигрались. Более расторопные игроки успели соскочить, а большинство-то осталось с проблемами.

Нелишним будет вспомнить истории, связанные с небезызвестными АО «МММ», трастовыми компаниями «Русский дом селенга», «Хопер-Инвест», «Гермес», «Телемаркет», «Тибет», «Властилина». Лохотрон еще тот! Тем, кто не знает или забыл о «Лене Голубкове» и других одиозных фигурах начала 90-х годов прошлого столетия, рекомендую прочитать здесь статью. Очень поучительна. Но по сравнению с пирамидой, выстроенной на рынке недвижимости Украины, их деятельность покажется детской забавой.

Слухи и статьи в прессе о том, что рынок недвижимости рухнет, начались еще несколько лет назад, но им почти никто не придавал значения. Все считали, что это происки инвесторов, желающих сбить цену и нагрести еще больше недвижимости. Отчасти так и было. Выиграл и вовремя продал недвижимость не тот, кто анализировал газетные статьи, а тот, кто точно знал, когда западные инвесторы начнут выводить капиталы из страны.

К сожалению, те, кто разрабатывал и внедрял пирамидально-спекулятивную схему в Украине, обратили свой взор именно на рынок недвижимости. Это, в общем, понятно, крыша над головой, это как еда, — люди отдадут за комфорт все честно заработанное. Ясно и то, что спекулятивный капитал рано или поздно в Украину вернется. И что дальше, будем строить новую пирамиду? Конечно, будем.

 

Пройдет пара лет. Страсти улягутся. Тот, кто потерял все, и будет расплачиваться с банками по долгам еще долгие годы, конечно же, в эту игру больше играть не станет. Но всегда найдутся новые игроки – подрастающее поколение, да и те, кто сумел заработать, вовремя расставшись с пирамидой, продав недвижимость на пике роста, наверняка не прочь будут попытать счастья снова.

Некоторые считают, что проблему решит введение налога на недвижимость, но в Америке эта мера рынок не спасла. Пока у людей есть желание участвовать в азартных играх, ситуация не изменится. Увы, в то время как одни пытаются заработать деньги на спекуляциях, взвинчивая цены, другие, даже специалисты с доходом выше среднего, вынуждены скитаться по съемным квартирам. Сейчас у таких людей появился шанс обзавестись собственным жильем. Так, что не все беспросветно на горизонте.

ВЫВОДЫ:

1. В ближайшие 2-3 года вряд ли возможно повторение пирамидальной ситуации на украинском рынке недвижимости. Цены, скорее всего, будут демонстрировать относительную стабильность.

2. В этот период конечные потребители жилья смогут удовлетворить свой спрос по «разумным» ценам.

3. Если в будущем рынок не допустит возврата спекулятивного капитала, то шансов на спокойную прогнозируемую жизнь у нас с вами будет больше. Но это вряд ли. А посему: «За работу, товарищи!»

 

P.S.

Для справки, из анализа докризисного состояния рынка недвижимости Украины — эмпирические экономические показатели стабильного и перегретого рынков

  • Срок окупаемости вложений в недвижимость. В мировой практике принимается на уровне 11-13 лет (срок окупаемости = цена/годовая арендная ставка). В крупных городах Украины этот показатель составлял от 20 лет.
  • Соотношение затрат на аренду жилья и покупку его же по ипотеке. Общепринятое соотношение 1:1. У нас выплаты по ипотеке в несколько раз выше арендных ставок. При этом стоимость аренды достигла потолка роста и приблизилась к размеру средней зарплаты. Т.е. арендовать проще и дешевле, хотя наш менталитет говорит, что в любом случае лучше иметь свое.
  • Стоимость жилья должна соответствовать 3-м годовым зарплатам семьи (в некоторых источниках указывается цифра в 2.5 года). В Украине этот показатель уже превышал 10 лет – явный признак «перегретой» цены.
  • Рациональный риск, принимаемый мировыми банками при ипотеке, равен тройной зарплате в год (см. предыдущий показатель). В Украине на это нередко закрывали глаза, в результате потенциально закладывалась бомба замедленного действия в банковский сектор с невыплатой кредитов при незначительных колебаниях в экономике (пример США). К сожалению, «бомба» уже рванула.
  • Цена недвижимости должна соответствовать уровню жизни населения. Столичные цены находились на уровне европейских столиц за исключением Лондона, Парижа, Стокгольма. Однако уровень жизни в европейских странах по качеству на порядок отличается от того, что мы имеем в Киеве. Таким образом, с точки зрения здравой логики, объяснений, за что собственно платятся огромные суммы в Украине, нет.
  • Соотношение спекулятивных операций на рынке не должно превышать определенный порог. У нас до 80% операций проводилось спекулянтами. Когда же «живые» деньги конечных покупателей перестанут поступать на рынок, т.е. случай 100% спекуляций, произойдет спад цен на недвижимость. В нашем случае мы наблюдали обвал.
  • Отношение ВВП страны к общей стоимости жилой недвижимости составляет 1:1. В Украине стоимость только киевской недвижимости составляла 160% ВВП, а стоимость всей недвижимости оценивалась в 300% ВВП. К примеру в США при соотношении 150% уже наблюдался кризис.
  • Разбалансированность рынка. Покупательская способность рынка жилья в Киеве оценивается в 400 тыс.кв.м в год с учетом приезжих (это семьи с уровнем дохода свыше 800 долл. или примерно 5% от населения столицы). Объем же новостроек в Киеве был около 1.3 млн.кв.м в год.
  • Инвестирование. В Украине нет другой возможности надежно вкладывать и преумножать свои активы кроме недвижимости, поэтому большая часть финансов вливалось на рынок недвижимости и перегревала его.

 

Автор: Александр Волков,  по материалам: meget.kiev.ua и Бизнес Группы Содружество

 

Метаморфозы рынка недвижимости


Для начала вспомним, что же представляет собой рынок недвижимости как таковой.

Рыноксовокупность существующих или потенциальных покупателей товара; это система экономических отношений купли-продажи товаров, в рамках которых формируется спрос, предложение и цена товара.

Исторически можно выделить два типа рынка:

  • рынок продавца, который характеризуется дефицитом товаров, отсутствием свободы выбора для покупателей, основной проблемой которых является покупка товара, которая может быть осуществлена только на условиях, диктуемых продавцом;
  • рынок покупателя, который определяется избытком товаров, наличием возможности выбора, при этом основная задача продавца — продать товар.

Добавим сюда слово «недвижимость» и мы получим краткое и понятное определение рынка недвижимости.

Забегая вперед, замечу, что рынок недвижимости в Украине был, есть и будет существовать. Но сейчас он меняется. Вернее, меняется система экономических отношений между участниками рынка. Происходит трансформация его состояния — из рынка «продавца» в рынок «покупателя». Для этого нужно время. Но, к счастью, уже есть все основания полагать, что мы находимся в завершающей стадии этого процесса.

И все же, пойдем по порядку.


До кризиса был рынок продавца

До сентября 2008 года в период безудержного роста цен на недвижимость мы наблюдали «рынок продавца».

Был явный дефицит жилья, особенно качественного. Искусственно подогреваемый спрос превышал предложение и создавал ажиотаж на рынке. Покупалась практически любая недвижимость. При этом люди решали двуединую задачу:

  • во-первых, они вкладывали деньги в ликвидный товар (так, по крайней мере, казалось);
  • во-вторых, они решали для себя наиболее важную проблему (жилищную) «уже сегодня».

Этой задаче было подчинено практически все. Недвижимость покупалась и перепродавалась с неплохим «наваром». Люди рисковали, втягиваясь в долговые обязательства.

В этот период условия на рынке диктовались продавцом.  Они назначали за свой дефицитный товар завышенные цены и редко шли на компромиссы.

В большинстве случаев продавцы не афишировали свои продажи, действовали через посредников. Им это было удобно, поскольку такие отношения не накладывали на продавцов каких-либо серьезных обязательств и не влекли за собой какие-либо расходы.

Риелторы при этом ревностно охраняли свои объекты продаж от прямых контактов с покупателями, в рекламе давали неполную информацию. У покупателей практически не было шансов для прямой покупки. Для примера отмечу, что в огромном потоке информации, представленной в газете «Авизо-Киев» доля так называемых «хозяйских» предложений колебалась в то время на уровне 1-1.5%.

Не случайно, что в это время самой важной задачей для любого риэлтора было найти для работы подходящий объект, по-возможности, заключить с продавцом эксклюзивный договор, или, по крайней мере, заручиться устным согласием продавца на продажу его квартиры (дома, дачи, участка земли, объекта коммерческой недвижимости). Это было гарантией заработка у риэлтора. Они старались максимально освободить продавца от хлопот, связанных с продажей недвижимости, брали на себя обязательства и расходы по рекламе, поиску покупателей, подготовке документов для оформления сделки купли-продажи.

Между риэлторами шла ожесточенная конкурентная борьба за объекты продажи. При этом одним из наиболее простых и убедительных аргументов для привлечения на свою сторону продавцов было обещание продать их объекты подороже. Нередко назывались завышенные цены, достичь которые можно было только по мере повышения рыночных цен в целом. Что на самом деле и происходило.

Характерным для этого периода было то, что комиссионное вознаграждение риэлторам всегда оплачивал покупатель.

Как оплачиваются услуги риэлторов за рубежом см. здесь.


Теперь мы имеем рынок покупателя

Кризис подействовал отрезвляюще. Сентябрь 2008 года, по сути, стал переломным.

Рынок недвижимости окончательно приобрел все признаки «рынка покупателя»: избыток предложения, появилась возможность широкого выбора товара, цены в условиях ограниченного спроса начали опускаться.

Теперь условия на рынке определяет покупатель.

Главная задача продавца — продать товар (квартиру, дом, дачу).

Справедливости ради нужно отметить, что уже начиная с середины 2006 года рынок постепенно менял очертания, соответственно менялись и правила игры. А осенью 2008 года произошел окончательный поворот.

Продавцы стали проявлять заметную активность и самостоятельность. На рынке сейчас гораздо больше прямых предложений от хозяев. Не буду утверждать, что таких предложений стало больше чем от посредников. Но тем не менее в той же газете «Авизо-Киев» их сейчас около 8% (было 1-1.5%).

На практике мы все чаще сталкиваемся с предложениями от так называемых «представителей продавца». Нередки объявления от посредников с указанием «без комиссионных» или «комиссия от продавца». Как бы все это ни называлось, но суть одна: продавцы все чаще договариваются с посредниками о продаже их объектов за вознаграждение. Так что и с оплатой комиссионных риэлторам ситуация меняется и каждый конкретный случай нужно обязательно обговаривать, не полагаясь на какие-то правила по умолчанию.

Недостаток свободных денег на рынке недвижимости, конечно же, сдерживает его активность. Но если вдуматься, то становится понятным, что ничего особенного на рынке не происходит. Спекулятивные деньги (главный возбудитель спокойствия!!) с рынка уже ушли. Рынок все больше начинает ориентироваться на интересы конечных потребителей. Формируются иные, более лояльные для покупателя, цены.

На самом деле свободные деньги у населения есть. По разным оценкам в Украине их сейчас от 20 до 43 млрд. долл.США. Даже части этих средств достаточно для обслуживания рынка недвижимости. Но тратить свои ресурсы на покупку недвижимости, равно как и вкладывать в банковскую систему, люди пока не спешат. Просто они стали более вдумчивыми и переборчивыми в своих предпочтениях.

В действительности же, рынок не стоит на месте. Сделки проводятся. Главное, чтобы покупатель видел реальную выгоду от своего приобретения. Вот эту самую выгоду и нужно научиться предлагать и демонстрировать покупателю. Время диктата продавца, похоже, безвозвратно прошло. Это нужно осознать и изменить свою тактику присутствия на рынке недвижимости, по меньшей мере, на ближайшие 3-5 лет.

См. далее «Большая украинская пирамида»


Автор: Александр Волков